Account-Based Marketing (ABM)

Account-based Marketing (ABM) ist ein strategischer Marketing-Ansatz, bei dem Zeit und Ressourcen auf eine Schlüsselgruppe von spezifischen Kunden ausgerichtet werden.

Was ist Account-based Marketing?

Viele B2B-Marketer versuchen, bei ihren Marketing-Kampagnen das Netz weit auszuwerfen, um auf ihrem Zielmarkt möglichst viele Unternehmen anzusprechen. Account-based Marketing (ABM) ist eine alternative B2B-Strategie, bei der Vertriebs- und Marketing-Ressourcen auf eine klar definierte Gruppe von Zielkunden innerhalb eines Markts ausgerichtet werden. Dabei werden personalisierte Kampagnen eingesetzt, um jeden Kunden gezielt anzusprechen.

Die Marketing-Botschaft basiert auf den spezifischen Eigenschaften und Bedürfnissen des Zielkunden, daher auch der Name Account-based Marketing.

97 % berichten, dass ABM einen etwas oder deutlich höheren ROI erzielt als andere Marketing-Initiativen
- ÉStudie der Altera Group

 

Wer verwendet Account-based Marketing?

Viele Unternehmen, vor allem diejenigen, die bestimmte High-Value-Kunden gewinnen wollen, stellen fest, dass sie mit einer ABM-Strategie besser beraten sind als mit einem breit gefassten Vertriebs- und Marketing-Ansatz.

Da diese Art von Kundenmarketing stärkere Personalisierung auf Account-Ebene erfordert als traditionelles Marketing, war die Umsetzung in der Vergangenheit teurer. Doch Marketer können aufgrund der Fortschritte der Marketing-Technologie ABM heute wesentlich kostengünstiger und in größerem Maßstab bereitstellen, als dies bisher der Fall war.

Die 5 Hauptvorteile von Account-based Marketing 

  1. Eindeutiger ROI: Effektives ABM sorgt für klare Geschäftsergebnisse. Tatsächlich ergab die ITSMA-Umfrage zum Account-based Marketing 2014, dass – im Vergleich zu anderen Marketing-Initiativen – „ABM unter allen B2B-Marketing-Strategien oder -Taktiken den höchsten Return on Investment erzielt.“

  2. Schonung von Ressourcen: Da ABM so zielgerichtet ist, können Ressourcen effizient gebündelt und Marketing-Programme zielkundenoptimiert durchgeführt werden.

  3. ABM ist persönlich und optimiert: Beim Account-based Marketing werden Botschaften und Kommunikation auf spezifische Kunden zugeschnitten, damit Kampagnen genau diese Zielgruppen effektiv erreichen. Derart angesprochene Kunden setzen sich eher mit Inhalten auseinander, die speziell auf sie ausgerichtet sowie für ihr Unternehmen und ihre Phase in der Buyer Journey relevant sind.

  4. Klare Zielverfolgung und Auswertung: Wenn die Wirksamkeit einer Kampagne analysiert wird, egal ob E-Mail, Werbeanzeigen, Web oder Events, lassen sich leichter klare Rückschlüsse ziehen. Denn ihr seht euch eine kleinere Gruppe von Zielkunden und nicht eine Riesenmenge an Kennzahlen an.

  5. Leichtere Abstimmung mit dem Vertrieb: ABM bietet vielleicht eine der wirksamsten Möglichkeiten, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen. Dies liegt vor allem daran, dass die Denkweise von Marketern bei einem ABM-Programm der eines Vertriebsteams sehr ähnlich ist – der Schwerpunkt liegt auf den Kunden und wie man sie anspricht, an den Verhandlungstisch bringt und Umsätze generiert.

75 % der Kunden ziehen personalisierte Angebote vor
- Studienergebnis von Aberdeen

ALLE ABM-ESSENTIALS IN EINER EINHEITLICHEN LÖSUNG.

MEHR ERFAHREN

Account-based Marketing – die wesentlichen Schritte

  • Schritt 1: High-Value-Accounts ermitteln und definieren
    Nutzt alle firmenbezogenen Daten und Business Intelligence, die ihr finden könnt, um besonders lukrative Zielkunden zu priorisieren. Berücksichtigt aber nicht nur die potenziellen Umsätze, sondern auch andere strategische Faktoren, wie beispielsweise den Markteinfluss, die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen oder die Möglichkeit von überdurchschnittlich hohen Gewinnspannen.

  • Schritt 2:Account-Mapping und Ermittlung von internen Schlüsselfiguren
    Wie sind eure Zielkunden strukturiert? Wie werden Entscheidungen getroffen, wer sind die Entscheidungsträger und Influencer?

  • Schritt 3: Content und personalisiertes Messaging definieren
    Eine effektive ABM-Initiative setzt hochwertige Inhalte ein, die auf klare und wesentliche geschäftliche Herausforderungen eingehen, vor denen der Kunde steht. Überlegt, wie Messaging und Content an die spezifischen geschäftlichen Herausforderungen von Zielkunden angepasst werden können.

  • Schritt 4: Optimale Kanäle bestimmen
    Zielgruppen sollten auf allen Kanälen angesprochen werden, die sie nutzen, einschließlich Online, Mobile und E-Mail. Denkt darüber nach, welche Kanäle für die spezifischen Rollen oder Branchen, die ihr ansprechen wollt, besonders effektiv sind, und berücksichtigt Opt-in-Regeln und andere Einschränkungen in eurer Region.

  • Schritt 5: Zielgerichtete, koordinierte Kampagnen
    Es ist entscheidend, Kampagnen über alle Kanäle hinweg zu koordinieren und die Maßnahmen von Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen, um die maximale Wirkung zu erzielen. Die Technologie ermöglicht heute eine viel umfassendere und effizientere Koordination und Umsetzung von ABM-Kampagnen als je zuvor.

  • Schritt 6: Messen, lernen, optimieren
    ABM-Marketing-Kampagnen sollten laufend getestet, ausgewertet und optimiert werden, um ihre Effektivität zu gewährleisten und die Ergebnisse im Laufe der Zeit weiter zu verbessern. Seht euch die Ergebnisse einzelner Kampagnen ebenso an wie die Trends auf Account-Ebene und in aggregierter Form (alle Zielkunden), um euch ein genaueres Bild zu verschaffen.

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