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Drip-Kampagnen: Alles, was ihr über Drip-E-Mail-Marketing wissen müsst.

Drip Campaigns: The Complete Guide to Marketing with Drip Emails

Das wesentliche Ziel von E-Mail-Marketing besteht darin, die richtigen Empfänger zur richtigen Zeit zu erreichen. Genau hier setzt eine Drip-Kampagne mit einer Abfolge von E-Mails an, die exakt darauf zugeschnitten ist, die Zielgruppe zum Abonnieren eines Newsletters, zur Freundschaftswerbung, zur Teilnahme an einer Umfrage, zu einem Kauf oder Ähnlichem zu bewegen.

In diesem Leitfaden beleuchten wir zunächst, was genau eine Drip-Kampagne ist und wie sie ausgestaltet wird, um dann auf die diversen Typen von E-Mails einzugehen, die euch dabei zum Erfolg führen können.

Was ist eine Drip-Kampagne?

Im Rahmen einer Drip-Kampagne wird eine festgelegte Abfolge von E-Mails automatisch versendet, meist ausgelöst durch eine bestimmte kundenseitige Handlung oder Verhaltensweise. Drift-Kampagnen sind ein enorm effizientes Mittel zur Interaktion mit Kunden auf eine extrem effiziente und relevante Weise, die mehrere zentrale Marketing-Ziele erfüllt:

  • Lead-Nurturing: Kaum ein Empfänger eurer E-Mails wird schon nach dem Erstkontakt etwas bei euch kaufen. Mit einer Drip-Kampagne berücksichtigt ihr das, indem ihr eure Kontakte von der Wahrnehmung bis zur Conversion behutsam durch die gesamte Customer Journey führt.

  • Ansprache und Bindung von Kunden: Bekanntermaßen ist keineswegs garantiert, dass bestehende Kunden auch Kunden bleiben. Mit einer Drip-Kampagne sorgt ihr dafür, dass Kunden weiterhin mit eurer Marke interagieren. Indem ihr sie mit einer Abfolge von E-Mails mit für sie nützlichen Informationen, Empfehlungen und Angeboten „bei der Stange haltet“, erhöht ihr die Wahrscheinlichkeit, dass sie euch als Kunden treu bleiben.

Lenkt die Aufmerksamkeit auf euch. Drip-Kampagnen eigenen sich ideal, um neue Kunden auf eure Marke oder bestehende Kunden auf neue Produkte oder Services aufmerksam zu machen. Da ihr euren Zielgruppen quasi „tröpfchenweise“ Informationen über eure Angebote liefert, steigert ihr sukzessive ihre Neugierde, mehr über sie zu erfahren.

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So setzt ihr eine Drip-Kampagne auf.

Eine strategische Drip-Kampagne kann wahre Wunder bewirken. Damit ihr das erreicht, solltet ihr folgende Best Practices beachten:

Definiert ein klares Ziel.

Eruiert, was genau eure Drip-Kampagne erreichen soll: Soll sie neue Leads generieren? Bestehende Kunden nachhaltig binden? Daten zusammentragen, um fundiertere Entscheidungen treffen zu können? Die Effektivität eurer Drip-Kampagne hängt entscheidend davon ab, ob ihr klare Ziele für sie absteckt.

Nutzt eine Plattform für Marketing-Automatisierung.

Am effektivsten ist eine Drip-Kampagne, wenn sie auf eine Plattform für Marketing-Automatisierung gestützt ist. Entsprechende Software erleichtert euch die Arbeit sowohl im Marketing als auch im Vertrieb, von der Lead-Generierung und Förderung der Abschlussrate bis hin zur Umsetzung eurer kurz- und langfristigen Ziele.

Mit einer hochwertigen Plattform für Marketing-Automatisierung segmentiert ihr eure Kunden ebenso mühelos wie ihr auf Triggern basierende E-Mails versendet, eure Kampagnen optimiert und, was wohl am wichtigsten ist, einen höheren Marketing-ROI erzielt.

Gebt nicht einfach einen Sales Pitch ab.

Mit einer Drip-Kampagne wollt ihr eure Kunden langsam aber stetig zu bestimmten Handlungen motivieren. Es geht also nicht darum, eure Ziele in einem Anlauf zu erreichen, sondern schrittweise auf sie hinzuarbeiten. Und das erreicht ihr nicht mit einem einfachen Sales Pitch. Vielmehr müssen eure E-Mails informativ für eure Kunden sein, ihnen den Eindruck vermitteln, dass ihr sie als Vordenker mit relevantem Content versorgt, mit dem sie sich identifizieren können.

Segmentiert den Markt.

Bei der Marktsegmentierung geht es darum, eure Kunden in verschiedene Kategorien zu unterteilen, um eure Kampagnen entsprechend auf die individuellen Bedürfnisse und Beweggründe der Kunden zuzuschneiden.

Ein möglicher Ansatz zur Segmentierung eures Markts wären etwa demografische Daten wie Alter, Geschlecht, Standort und Beruf. Euer Targeting kann auch auf bestimmten Verhaltensweisen von Kunden basieren, z. B. dem Abschluss eines Kaufs, dem Einrichten eines Kontos auf der Website oder der Anmeldung für eine kostenlose Beratung. Wenn ihr dabei eine Plattform für Marketing-Automatisierung nutzt, wird die Segmentierung zum Kinderspiel.

Definiert hilfreiche Trigger.

Für den Erfolg einer Drip-Kampagne entscheidend sind Trigger, also bestimmte von Kunden ausgeführte Aktionen, durch die der Versand einer E-Mail ausgelöst wird. Bekundet ein Kunde etwa durch eine Anmeldung Interesse an einem eurer Services, sendet ihr ihm E-Mails mit entsprechenden Informationen. Ein weiterer möglicher Trigger wäre, dass ein Kunde einen Artikel in den Warenkorb legt, den Vorgang dann aber abbricht. Die an ihn versendete E-Mail soll ihn dann dazu bewegen, den Warenkorb wieder zu öffnen und den Kauf abzuschließen. Als Mittel dazu kann die E-Mail beispielsweise exklusive Angebote wie kostenfreien Versand oder auch 5 % Rabatt beim Kauf bis zu einem bestimmten Datum enthalten. Auch könnt ihr in E-Mails ergänzende Produkte präsentieren, um beim Kunden weiteres Interesse zu wecken.

Hinterlasst immer ein gutes Gefühl.

Jede eurer E-Mails soll ihren Empfängern ein gutes Gefühl vermitteln. Gestaltet eure Botschaft daher grundsätzlich positiv und unaufdringlich. Euer Content sollte Kunden Freude bereiten und Lust auf mehr machen. Niemals sollte er ein schlechtes Gewissen vermitteln, weil ein Kunde seinen Einkauf abgebrochen, sich vom Blog abgemeldet oder nichts gekauft hat.

Bestimmt die Versandfrequenz.

Hierbei geht es darum, in welchen Abständen ihr E-Mails versendet. Eine feste Regel gibt es dafür nicht, überlegt euch daher, was für eure Ziele und Kunden angemessen sein könnte. Um sicherzugehen, könnt ihr auch anhand von Tests ermitteln, auf welche Versandfrequenz eure Kunden am besten ansprechen.

Definiert die endgültige Versandabfolge.

Die Abfolge eurer E-Mail-Kampagne sollte an euren Zielen ausgerichtet sein. Die Frequenz der von euch versendeten E-Mails hängt dabei einzig von der Geduld und dem Interesse eurer Kunden ab. Entscheidend hierbei ist, nur so viele E-Mails zu senden, dass eure Botschaften bei den Kunden ankommen, dabei aber nicht als penetrant empfunden werden.

Formuliert ansprechende Betreffzeilen.

Schwach formulierte Betreffzeilen bringen eure Kunden nicht unbedingt dazu, die E-Mails zu öffnen. Haltet den Betreff daher immer kurz und knapp, personalisiert ihn und baut dabei Spannung auf. Überlegt euch einfach, was eure Aufmerksamkeit am ehesten erregen würde, wenn ihr die Kunden wärt.

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Beispiele für E-Mails für Drip-Kampagnen.

Für Drip-Kampagnen kommen E-Mails unterschiedlichster Art infrage, darunter z. B. die folgenden:

Willkommens-E-Mails.

E-Mails dieser Art eigenen sich insbesondere, um Aufmerksamkeit für euer Unternehmen und seine Angebote zu generieren. Mit einer Reihe von Willkommens-E-Mails könnt ihr die Stärken eurer Marke und die Vorteile herausstellen, die eure Kunden von ihr erwarten können, indem ihr etwa Referenzen und Erfahrungsberichte bestehender Kunden anführt. Daneben könnt ihr in diesen E-Mails beispielsweise auch kostenlose Produkttests anbieten oder eine Zusammenstellung eurer beliebtesten Blog-Beiträge verlinken.

Retargeting-E-Mails.

Wenn ihr aus einem Lead einen Kunden machen wollt, seid ihr mit Retargeting bestens beraten. Das Prinzip: Kunden, die bestimmte Handlungen auf Online-Kanälen durchgeführt haben, erneut ansprechen. So könnt ihr diese Strategie etwa bei einem Kunden anwenden, der einen eurer Blogs liest, ohne einen Kommentar zu hinterlassen, oder der einen Artikel in den Warenkorb legt, dann aber nicht kauft. In diesen Fällen könnt ihr mit euren Retargeting-E-Mails versuchen, Kunden zur Abgabe von Feedback zu motivieren, oder ihnen einen Rabatt anbieten, um sie zum Abschluss des Kaufs zu bewegen.

Folge-E-Mails nach dem Kauf.

Neue Kunden zu gewinnen, dauert sechsmal länger, als bestehende zu halten.  Damit eure Kunden euch treu bleiben ist es entscheidend, dass ihr sie „pflegt“, den Kontakt also auch nach dem Kauf weiterhin mit E-Mails aufrechterhaltet.

Mit solchen E-Mails signalisiert ihr, dass ihr eure Kunden schätzt, was wiederum ihre Treue zu eurer Marke fördern kann – ein absolutes Muss im wettbewerbsbetonten Umfeld von heute. Umsetzen könnt ihr das in euren E-Mails beispielsweise mit einer Einladung zu einem Treueprogramm, mit zu ihrem Kauf passenden Produktvorschlägen oder mit Tipps zur optimalen Nutzung der von ihnen gekauften Produkte.

Newsletter.

Mit Newslettern haltet ihr die Interaktion mit euren Kunden aufrecht und stellt sicher, dass ihr ihnen im Gedächtnis bleibt. Zudem könnt ihr sie sowohl an bestehende als auch an potenzielle Kunden versenden. Achtet dabei allerdings darauf, dass die Botschaften immer relevant für eure Zielgruppen bleiben. Für bestehende Kunden sollte der Newsletter etwa Informationen zu eurem Treueprogramm enthalten oder eure aktuellen Blog-Beiträge bewerben. Potenziellen Kunden wiederum könntet ihr Interessantes rund um euer Unternehmen präsentieren oder auch Referenzen bestehender Kunden sowie nützliche Informationen zu euren Angeboten.

Empfehlungs-E-Mails.

Empfehlungs-E-Mails sind ein wichtiges Mittel zur Förderung von Folgekäufen. Kein Wunder also, dass bekannte Marken wie Spotify und Amazon auf sie setzen. So könntet ihr etwa als Anbieter von Reinigungsartikeln einem Kunden, der euren Daten nach einen Allzweckreiniger gekauft hat, zu diesem passende Wischtücher empfehlen.

Mit auf früheren Käufen basierenden Empfehlungen für Produkte oder Services könnt ihr eure Kunden stärker an euch binden und sie an weitere für sie nützliche Angebote heranführen, die euch zusätzlichen Umsatz einbringen können. So steigert ihr zudem sukzessive den Wert eurer Marke für eure Kunden, da ihr die Interessen und Bedürfnisse eurer Kunden nach und nach besser voraussagen könnt.

Benachrichtigungen.

Benachrichtigungen und Erinnerungen helfen euch dabei, für mehr Interaktion zu sorgen. Da eure Kunden vermutlich sehr beschäftigt sind, kann es nicht schaden, eure Marke zeitweilig wieder in ihr Gedächtnis zu rufen. Als Betreiber einer Autowerkstatt könntet ihr eure Kunden beispielsweise in regelmäßigen Abständen an einen Ölwechsel erinnern.

Bietet ihr dagegen abonnementbasierte Produkte oder Services an, wären Benachrichtigungen zu ihrem baldigen Ablauf naheliegend. Wenn ihr darin auch direkt die Möglichkeit bietet, das Abonnement zu verlängern, könnt ihr die Kundenbindung auf ebenso unkomplizierte wie effektive Weise fördern.

 

Plattformgestützt zu erfolgreicheren Drip-Kampagnen.

Mit einer Plattform für Marketing-Automatisierung spart ihr bei der Erstellung und Ausführung von Drip-Kampagnen sowohl Zeit als auch Ressourcen. Marketo Engage ist eine umfassende Lösung für die Marketing-Automatisierung. Ihr erhaltet alles, was ihr benötigt, um mit Drip-Kampagnen eure Ziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen.

Marketo Engage liefert euch kanalübergreifend eine 360-Grad-Sicht auf eure Kunden. So könnt ihr sie basierend auf ihrem jeweiligen Verhalten und ihren individuellen Präferenzen in Segmente unterteilen, eure E-Mails anhand dieser Daten personalisieren und zudem sicherstellen, dass ihr Versand automatisch zum perfekten Zeitpunkt erfolgt.

MMit Marketo Engage gestaltet sich die Optimierung von Marketing-Kampagnen aller Art ebenso mühelos wie die Messung ihres Erfolgs. Möchtet ihr mehr erfahren? Erlebt Marketo Engage noch heute in unserer interaktiven Tour!

 

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