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Charles Schwab

Marketo hilft Vertrieb und Marketing dabei, relevanter und gezielter zu agieren, um die Beziehungen mit selbstständigen Beratern aufzubauen, zu erhalten und auszuweiten. Durch die engere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb und unsere gesteigerte Effektivität als Team, sind wir in der Lage unser Programm zu verbessern. So können wir die Bedürfnisse unserer Berater erfüllen und unsere Geschäftsziele erreichen.

Mary Rosai
Senior Vice President von Institutional Services Marketing
Charles Schwab

Highlights

  • Verbesserte Interaktionen mit zielgerichteteren, relevanteren Inhalten
  • Leads und Gewinnzuordnungen für konkrete Marketingaktionen
  • Stärkung der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing
  • Datenverwaltung und Datensicherheit auf Enterprise-Class-Level

Herausforderungen

Die Charles Schwab Corporation bietet die komplette Palette an Dienstleistungen im Bereich Wertpapiere, Brokerage, Banking, Geldverwaltung und Finanzberatung an. Schwab Advisor Services™ bietet Services für unabhängige Investmentberater und engagiert sich für innovative Wege, wie Berater ihren Kunden außergewöhnliche Kundenerlebnisse liefern können.

Das Marketing-Team von Schwab Advisor Services hat zwei wichtige Ziele im Auge: neue unabhängige Berater zu gewinnen und den bestehenden Beratern dabei zu helfen, ihr Geschäft auszuweiten. Die Entscheidung eines Beraters, sein Unternehmen zu verlassen und sich selbständig zu machen, kann zwei bis drei Jahre dauern. Deshalb hat Schwab es mit einem langen „Kaufzyklus“ zu tun, der ständige Pflege der potenziellen Berater erfordert. Bei Beratern, die bereits an Bord sind, muss Schwab verstehen, in welcher Phase ihres Geschäftslebenszyklus sie sich befinden. Dann müssen sie ihnen relevante Inhalte liefern, die ihnen dabei helfen, Geschäftsmethoden zu entwickeln, ihr Büro effizient zu führen und das Vermögen, das sie verwalten, zu vergrößern.

Vor Marketo nutzte Schwab eine Automatisierungsplattform, die veraltet und schwer zu bedienen war. Es war nicht einmal klar, ob die E-Mails eben einfach nur zugestellt oder auch geöffnet wurden. Außerdem hatten sie keine Möglichkeit zu gewährleisten, dass die Inhalte richtig und aktuell waren. Es gelang ihnen nur mit Mühe, die Plattform in das komplexe Sicherheitssystem des Unternehmens zu integrieren. Nachdem Schwab erkannt hatte, dass sie eine moderne und innovative Plattform benötigen, prüfte das Unternehmen viele Angebote und wählte schließlich Marketo aus.

Lösung

Mit Marketos Hilfe kann Schwab jetzt Beziehungen zu potenziellen unabhängigen Beratern skalierbar pflegen. Schwab hat nun die Möglichkeit, zahlreiche Nurturing-Streams zu erstellen, die genau auf die Lebenszyklusphasen der Berater ausgerichtet sind. So ist das Unternehmen in der Lage gezielte, relevante und personalisierte Inhalte zu versenden, um den Entscheidungsprozess des Beraters zu beschleunigen. Die Marketingabteilung verfolgt und bewertet das Verhalten der Berater und kann damit dem Vertrieb helfen, die besten Interessenten auszuwählen und direkt mit ihnen zu interagieren.

Schwab kann Marketo jetzt auch wirksam dafür nutzen, mit den bereits gewonnenen Beratern effizient zu kommunizieren und deren Geschäftswachstum zielgerichtet zu fördern. Schwab kann für sie ein noch besserer Partner werden, denn sie bieten Inhalte an, die für den Lebenszyklus des Beraterunternehmens am wichtigsten sind. „Wir versuchen, sie anzuregen, bessere Technologien und Best Practices einzusetzen. So helfen wir ihnen, weiter zu wachsen“, erklärt Rosai. "Wenn Sie wachsen, wachsen auch wir."

Vorteile

Mit Marketo verstehen die Business Development Manager die potenziellen Kunden in der Pipeline besser und die Relationship Manager gewinnen Einblick in die Interessen der Berater. Dank dieser Transparenz kann der Vertrieb rechtzeitig und angemessen reagieren, um die Konversion positiv zu beeinflussen. „Ich habe noch nie so viel Begeisterung für eine Marketing-Produkteinführung erlebt, weder in meiner Zeit bei Schwab noch sonst. Es tut gut zu sehen, wie sich die Partnerschaft entwickelt“, sagt Rosai.

Marketo ermöglicht auch eine direkte Zuordnung der Marketing-Aktivitäten. „Das Spannende an Marketo ist, dass man sieht, welchen Nutzen das Marketing bringt. Marketo hilft dem Vertriebsteam dabei, zu verstehen, wie wir die Leads und Konversionen voranbringen können. Diese Transparenz und die Vorteile, die das Marketing einbringt, werden Vertrieb und Marketing zusammenschweißen, um die Geschäftsziele zu erreichen,” so Rosai.

„Marketo hilft Vertrieb und Marketing dabei, relevanter und gezielter zu agieren, um die Beziehungen mit selbstständigen Beratern aufzubauen, zu erhalten und auszuweiten.” Durch die engere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb und unsere gesteigerte Effektivität als Team, sind wir in der Lage unser Programm zu verbessern. So können wir die Bedürfnisse unserer Berater erfüllen und unsere Geschäftsziele erreichen.