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25 Tage

für die Implementierung von Marketo

>5 x ↑

Registrierungen pro Webinar

>2 x ↑

Öffnungsrate bei E-Mail-Einladungen

Wechsel zu Marketo führt bei Commvault zu deutlichen effektiveren Kampagnen. 

 

Herausforderungen.

Dank der hervorragenden Funktionen für Interaktion und Nurturing konnten Marketer die Öffnungsraten bei E-Mail-Einladungen verdoppeln und die Zahl der Webinar-Registrierungen verfünffachen. 

Seit sechs Jahren in Folge stuft das unabhängige Marktforschungsunternehmen Gartner, Inc. Commvault als „Leader“ auf dem Markt für Backup-Software und integrierte Appliances für Unternehmen ein. Staci Gullotta, Worldwide Director of Digital Marketing bei Commvault, möchte dazu beitragen, dass das Unternehmen diese Führungsposition behält. Um stärkere Innovationen im Marketing einzuführen, mussten Gullotta und ihr Team das veraltete, schwer bedienbare Marketing-System durch eine arketing-Automatisierungslösung ersetzen, die einen vollen Überblick über die Interessen der Kunden in Bezug auf die vielseitige Commvault-Produktpalette bietet und die Kunden basierend auf dem jeweiligen Interesse mit personalisierten Botschaften anspricht. Daher unterzogen sie die führenden Lösungen einer gründlichen Evaluierung. Dabei stellte sich Marketo als beste Plattform zur Unterstützung der kanalübergreifenden Digital-Marketing-Strategie von Commvault heraus. 

Ziele. 

  • Höhere Öffnungs- und Klickraten durch effektiveres Nurturing
  • Höhere Registrierungszahlen durch stärker personalisierte Ansprache
  • Bessere Einhaltung weltweiter Anti-Spam-Regelungen

Schnelle Implementierung, nahtloser Wechsel. 

In Zusammenarbeit mit den Marketo Professional Services und den Commvault-Betriebsmitarbeitern konnten Gullotta und ihr Team Marketo innerhalb von nur 25 Tagen implementieren. Dazu gehörten die Integration von Marketo mit dem CRM-System (Customer Relationship Management) des Unternehmens und den Webinar-Partnern sowie die Portierung der Landing-Pages, Nurturing-Programme, Web-Formulare und Kampagnen aus der bisherigen Lösung. Statt Marketo parallel zum bisherigen System einzusetzen, entschied das Marketing-Team, den Wechsel über Nacht durchzuführen. Dazu wurde das alte System um Mitternacht ausgeschaltet und Marketo anschließend aktiviert und sofort weltweit verfügbar gemacht. 

„Der Launch war vollkommen nahtlos. Unsere Marketer konnten auf der ganzen Welt auf dieselben Web-Formulare, Nurturing-Programme und alle anderen Daten sowie Materialien zugreifen, die wir mit dem alten System erstellt hatten. Allerdings lief jetzt alles über Marketo.“

Lösung.

Deutliche Verbesserungen bei den Interaktionen.

Commvault-Marketer nutzen die Möglichkeit von Marketo zur Erfassung eines Interessenindikators bei jedem Website-Kontakt, z. B. Downloads von Inhalten, Browsing zu einem bestimmten Thema oder Teilnahme an einem Event. Anschließend nutzen sie die Einblicke in die Interessen, um per E-Mail Werbung für Commvault-Webinare zu versenden. Für ein Webinar zum „Schutz von Big Data“ würden Marketer zum Beispiel Einladungen an Kontakte senden, die auf der Commvault-Website Informationen zu Big Data gesucht und eventuell auch ein Whitepaper zu diesem Thema heruntergeladen haben. Targeting auf Basis von Interessen lohnt sich: Die Zahl der Registrierungen für das neueste Webinar war mehr als fünfmal höher als der typische Durchschnittswert vor dem Einsatz von Marketo.

„Wir gestalten unsere Methode zum Ansprechen und Pflegen unserer Kunden vollständig um und wechseln dabei von einem taktischen Ansatz, der auf die Interaktionen der Menschen mit uns reagiert, zu einem präskriptiven Ansatz, der auf unserem Wissen über die Kontakte sowie darüber basiert, für welche Inhalte sie sich auf den verschiedenen Kanälen interessieren. Durch diesen Wechsel verzeichnen wir jetzt Öffnungsraten von 32 % bis 50 % und Klickraten von 1 % bis 2,5 %. Das ist wirklich hervorragend.“

 

Vorteile.

Zuverlässigere Kontaktdaten. 

Gullotta möchte gewährleisten, dass die Marketing-Datenbank hochwertige Leads enthält. Das gilt ganz besonders, wenn Daten aus der zehn Jahre alten Salesforce-Datenbank in Marketo übernommen werden. Kürzlich bat sie das Vertriebs-Team im Rahmen eines Experiments, die Kontakte in der Salesforce-Datenbank zu identifizieren, die an einem bestimmten Event interessiert sein könnten. Von diesen Kontakten stuften die Marketer 7 % als nützliche, aktive Kontakte ein und sendeten ihnen eine E-Mail-Einladung. Da das Targeting mit Marketo so präzise war, generierte die Einladung eine Öffnungsrate von 35 %, während mit dem alten nur 10 % bis 15 % erzielt wurden. 

„Um die Bedeutung hochwertiger Daten zu unterstreichen, versendeten wir dieselbe Einladung auch an die anderen Kontakte, die das Vertriebs-Team identifiziert hatte. Die Ergebnisse waren deutlich: Die Öffnungsrate lag bei nur 1 % und es gab keine Clickthroughs.“

Verbesserte Einhaltung der Anti-Spam-Vorschriften. 

Für globale Marketing-Teams wie das von Commvault ist die Einhaltung der Vorschriften für Marketing-E-Mails immer wichtiger. Das bisherige Marketing-System enthielt keine Tools, die sie bei der Compliance unterstützten. Marketo bietet hingegen Experten-Tipps sowie Opt-in- und Opt-out-Funktionen, die Commvault bei der Einhaltung strenger Anti-Spam-Vorgaben in Ländern wie Kanada und Deutschland unterstützen. 

„Wir profitieren stark davon, dass wir die konformen Nachrichten an leitende Führungskräfte kommunizieren und sie darüber informieren können, dass wir dank Marketo die Vorgaben besser einhalten. Aufgrund der 2018 in Kraft getretenen Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) legen wir noch größeren Wert auf E-Mail-Compliance und passen unsere aktuelle Implementierung an.“