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37,11 %

Beitrag vom Marketing zur Pipeline

16 %

Marketing-Beitrag bei Geschäftsabschlüssen

Mehr als 200.000

Marketing-Anfragen im letzten Jahr bearbeitet

Customer Video Element

„Marketo ist ein führendes Unternehmen für Interaktionen über den Channel, über die Plattform, über den Bereitstellungsmechanismus, den moderne Marketer erhalten.“

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Mit Marketo können FIS-Marketer globale Kampagnen starten, die im letzten Jahr zu 37 % zur Vertriebs-Pipeline und zu 16 % zu Geschäftsabschlüssen beitrugen.

 

Herausforderungen.

Fidelity National Information Services, Inc. (FISTM) ist ein führender Anbieter für technologische Finanzdienstleistungslösungen. Das Unternehmen hat mehr als 20.000 Kunden in über 130 Ländern und konzentriert sich dabei auf privates und institutionelles Banking, Zahlungen, Vermögensverwaltung, Risiko und Compliance, Beratung sowie Outsourcing-Lösungen. Die digitale und mobile Revolution brachte für das 9,8 Milliarden-Dollar-Unternehmen erhebliche Veränderungen mit sich. 

Laut Colin Day, Vice President und Chief Technology Officer/Marketing, nutzt FIS das volle Potenzial der neuen Interaktionsmöglichkeiten. In den vergangenen drei Jahren wurden die Marketing-Aktivitäten in Bereichen digitales Marketing und Automatisierung verstärkt, um Kunden personalisiert anzusprechen und damit langfristig zu binden.

Zur Unterstützung des „Digital first“-Ansatzes implementierte das Marketing-Team ein umfangreiches Technologie-Ökosystem, das die weltweiten Marketing-Aktionen ermöglicht. Die Marketo Engagement Platform bildet den Mittelpunkt dieses Ökosystems. Die Integration zwischen Marketo und Microsoft Dynamics, das FIS für das Customer Relationship Management (CRM) nutzt, verbessert die Abstimmung von Marketing und Vertrieb. Dadurch können die Marketing- und Vertriebs-Teams mehr Geschäftschancen identifizieren und qualifizieren sowie zusätzliche neue Geschäfte abschließen.

 

Ziele.

  • Zusammenführung der isolierten Marketing-Teams und Entwicklung einer gemeinsamen Außendarstellung auf dem Markt
  • Wechsel von produktbasiertem Marketing zu einem Best-Practice-Modell, das sich auf die Förderung von Wahrnehmung und Nachfrage nach den relevanten, von FIS in den jeweiligen Branchen angebotenen Lösungen und Services konzentriert
  • Generierung Marketing-basierter Leads, die zu mindestens 30 % zur Vertriebs-Pipeline und zu 6 % zu Geschäftsabschlüssen beitragen

 

Lösung.

Wechsel zu einer „Digital first“-Strategie.

Für Day und sein Team liegt die Hauptrolle des Marketings auf der Förderung des Shareholder Value. Dazu müssen sie sich auf die Steigerung der Nachfrage nach FIS-Produkten und -Services konzentrieren. Das Wachstum durch Akquise hatte jedoch dazu geführt, dass viele Geschäftsbereiche voneinander unabhängig operierten. Diese Struktur wurde von FIS als „verwaltetes Unternehmertum“ bezeichnet. Die Herausforderung bestand darin, dass die FIS-Geschäftsbereiche jeweils ihre eigenen Marketing-Strategien definierten und das Unternehmen auf dem Markt keine homogene Außendarstellung hatte.

 

Das Marketing-Team erkannte, dass der bisherige Ansatz, bei dem jede Marketing-Interaktion als Lead betrachtet und als Anlass genutzt wurde, um Einzelprodukte zu bewerben, nicht das gewünschte nachhaltige Wachstum bietet.

  Für das Marketing war eine moderne „Digital first“-Strategie erforderlich, die Interessenten in individualisierten Konversationen anspricht. Diese Konversationen sollten auf den jeweiligen Geschäftsanforderungen basieren und auf geeigneten Lösungen aufbauen. Das Marketing-Team musste komplett neu beginnen und eine gemeinsame Kultur und Mentalität sowie eine gemeinsame Sprache entwickeln. Das beinhaltete die Identifizierung der bei FIS-Marketing-Mitarbeitern erforderlichen Kompetenzen und die Unterstützung dieser Mitarbeiter mit Tools für effektives, modernes Marketing.

 

„Die Menschen informieren sich heute ganz anders als in der Vergangenheit über Produkte und treffen auch ihre Kaufentscheidungen anders. Heute informieren sie sich vorab viel online, bevor sie überhaupt mit uns in Kontakt treten. Wir haben festgestellt, dass 40 % der Kaufentscheidungen getroffen werden, noch bevor unsere Vertreter direkt mit einem Interessenten interagieren. Wir mussten die Interaktionen über digitale Verbindungen fördern und erfanden daher unsere Strategie neu. Wir berücksichtigen die besten Möglichkeiten, die Menschen bereits in einer frühen Phase des Kaufzyklus zu erreichen und ihre aktuelle Position innerhalb des Entscheidungsprozesses zu erkennen. Anschließend qualifizieren wir sie und geben die Informationen an unsere Vertriebsmitarbeiter weiter.“

 

Implementierung der richtigen Marketing-Plattform.

Zur Unterstützung der „Digital first“-Strategie benötigte das Marketing-Team ein technologisches Fundament, mit dem personalisierte Erlebnisse in großem Maßstab bereitgestellt und Interessenten mit den richtigen Inhalten und richtigen Lösungen gewonnen werden können. 

„Nach einer großen Akquise 2015 hatten wir zwei Plattformen zur Marketing-Automatisierung: Marketo und Eloqua. Wir mussten uns für eine der Plattformen entscheiden, um unsere Ziele erreichen zu können. Dazu führten wir eine gründliche Auswertung unserer Anforderungen durch. Das Ergebnis waren drei Hauptfaktoren, auf denen unsere Entscheidung basieren sollte. Der Preis steht natürlich immer ganz oben auf der Liste. Ebenso wichtig sind jedoch auch die Verfügbarkeit der Talent-Pools auf dem Markt sowie die Benutzerfreundlichkeit. Basierend auf diesen drei Faktoren entschieden wir uns, in Zukunft mit Marketo zu arbeiten.“ 

Marketo bildet jetzt das Kernstück der FIS-Marketing-Aktivitäten und unterstützt damit ein wirklich global agierendes Unternehmen. Mit dieser Plattform können Lösungs-Marketer globale Kampagnenbotschaften erstellen. Das zentrale Marketing-Team arbeitet anschließend mit den Mitarbeitern vor Ort zusammen, um das Messaging unter Berücksichtigung einer konsistenten Sprache zu lokalisieren.

 

Vorteile.

Messbarer Erfolg.

 

Mit der neuen Strategie und mit Marketo konzentriert sich das Marketing-Team auf die Erstellung von Programmen und Kampagnen, die objektive, messbare Ziele erreichen. Die spezifischen Metriken, die auf Branchen-Benchmarks basieren, wurden aus Empfehlungen des weltweit tätigen B2B-Forschungs- und Beratungsunternehmens SiriusDecisions, Inc. abgeleitet. Hierzu gehören: 

  • Generierung Marketing-basierter Leads, die zu 30 % zur Vertriebs-Pipeline beitragen
  • Beitrag von 6 % zu Geschäftsabschlüssen

 

Die Ziele sind jetzt Teil der Vergütung jedes Marketing-Mitarbeiters, und das Marketing-Team hat seit zwei Jahren in Folge die Branchen-Benchmarks übertroffen.

 

„Im letzten Jahr bearbeitete das Marketing-Team mehr als 200.000 Anfragen, wandelte sie in 9.889 qualifizierte Leads um und ermöglichte 2.276 Opportunitys, die zu einem Geschäftsabschluss durch das Vertriebs-Team führten. Damit liegt der Marketing-Beitrag an der Vertriebs-Pipeline bei 37,11 % bzw. etwa 2,8 Milliarden US-Dollar. Zudem konnten wir zu 16 % zu Geschäftsabschlüssen beitragen, was rund 480 Millionen US-Dollar entspricht. Das wäre ohne unsere Partnerschaft mit Marketo nicht möglich gewesen.“