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KDS

Mit Marketo konnten wir unsere Abschlussquote um 35 % steigern. Das haben wir den besser qualifizierten Leads zu verdanken, die wir an den Vertrieb weitergeben können. Wir konnten den Kommunikationsprozess zwischen Vertrieb und Marketing straffen, dadurch wurde die Transparenz unserer Marketing-Aktivitäten verbessert.“

kds photo of stanislas berteloot directeur marketing Stanislas Berteloot
Marketing Director
KDS

Highlights

  • Steigerung der Opportunity-Abschlussrate um 35 %
  • 30 % mehr vertriebsfertige Leads
  • Mehrsprachige Marketing-Automation-Lösung mit der Funktion, Kampagnen zu ‘klonen" für die Steigerung der Marketingproduktivität
  • Konkrete Ergebnisse können schnell und effektiv an das Management kommuniziert werden
  • Transparenz in der Anzahl der Berührungspunkte, die ein Interessent mit einer bestimmten Kampagne hat
  • Analytics-Tool und die Funktion Opportunity Influencer helfen bei der Definition von Marketing-KPIs
  • Transparenz über den Beitrag von Marketing-Kampagnen zum Umsatz

Herausforderungen

KDS ist ein international führender Anbieter von Verwaltungssystemen für Reisekosten und Auslagen für Organisationen des privaten und öffentlichen Sektors. Die Mission des Unternehmens ist es, Organisation aller Größen den Überblick über die Prozesse und die Ausgaben im Bereich Reisekosten und Auslagen zu geben. So können sie diese proaktiv steuern und senken.

Marketingexperten stehen stets unter Druck, dafür zu sorgen, dass Investitionen optimale Rentabilität sichern. Dadurch wird der Einsatz von Marketing-Automation für viele Organisationen immer öfter zum Best Practice. KDS setzte bereits zuvor eine Marketing-Automation-Lösung ein. Allerdings war die Anwendung nicht benutzerfreundlich, es fehlten die Unterstützung von Lead-Scoring für E-Mail-Marketing-Aktivitäten und eine Reihe andere Funktionen. In Frankreich gestaltete sich für KDS die Suche nach einer alternativen Marketinglösung, die Französisch unterstützt, vergebens.

„Der Druck der Geschäftsleitung, Leads günstiger und vertriebsfertig zu generieren, wuchs. Also besuchte eine Arbeitskollegin die Marketo-Konferenz in Paris. Sie war sprachlos über die Möglichkeiten und wusste, dass Marketo die richtige Lösung für uns ist“, so Stan Berteloot, Marketing Director bei KDS.

Lösung

KDS migrierte alle vorhandenen Daten aus seiner alten Lösung in die Marketo-Umgebung. Dadurch war sogar eine nahtlose Integration des genutzen Salesforce-CRM möglich. Beide Prozesse waren einfach und konnten innerhalb weniger Wochen bereitgestellt werden. Mit nur geringfügigem Schulungsaufwand half die Einführung von Marketo KDS dabei, Marketingprozesse neu zu definieren und mit Lead-Scoring-Aktivitäten einen Neuanfang zu wagen.

Besonders die Funktion für Batch-Kampagnen von Marketo war für KDS von unschätzbarem Wert, da sie so gewährleisten konnten, dass die richtigen Daten basierend auf den richtigen Variablen in den richtigen Feldern waren. So konnte das Unternehmen E-Mail-Kampagnen ‘einmal oder mehrmals ausführen“. Dadurch erhöhte sich die Effizienz und Produktivität, da weniger manuelle Marketingressourcen erforderlich waren.

„Mit der Marketing-Automation-Plattform von Marketo können wir unsere Marketing-Kampagnen und Events erstellen, Landing-Pages kreierens sowie Leads schnell und genau nachverfolgen, bewerten und pflegen, und das alles bei geringerem Aufwand“, erläutert Berteloot.

Vorteile

„Das Unglaubliche an Marketo ist, dass wir schnell 30 % mehr vertriebsfertige Leads an unser Vertriebsteam weitergeben konnten. Besser qualifizierte Leads aus denen schließlich auch mehr Umsatz entsteht. Das ist ein ziemlich gutes und greifbares Ergebnis“, so Berteloot weiter. „In der Vergangenheit hatte unser Vertriebsteam sofort die Hand am Telefonhörer, sobald jemand ein Formular ausgefüllt hatte. Seit der Einführung von Marketo sind wir dazu übergangen, darauf zu warten, dass der Interessent den Nurturing-Prozess durchläuft und einen bestimmten Score erreicht. Dadurch ist der Interessent bereits besser informiert, so dass ein Anruf vom Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt erfolgen kann – nämlich dann, wenn der potenzielle Kunde zu einem Gespräch bereit ist. Manchmal wartet der potenzielle Kunde nämlich schon auf einen Anruf, wodurch sich der gesamte Vertriebsprozess verändert.”

Mit Marketo konnte KDS E-Mail-Marketing-Kampagnen schnell und mühelos auf Französisch und Englisch personalisieren. Mithilfe von Standardfunktionen, wie dem „Klonen“, kann eine französische Kampagne auch auf Englisch durchgeführt werden, damit sparen wir ein erhebliches Maß an Marketingressourcen ein. Kampagnen können nun innerhalb von Stunden vorbereitet und umgesetzt werden, statt wie zuvor in Tagen und Wochen.

„Mit Marketo konnten wir unsere Abschlussquote um 35 % steigern. Das haben wir den besser qualifizierten Leads zu verdanken, die wir an den Vertrieb weitergeben können. Wir konnten den Kommunikationsprozess zwischen Vertrieb und Marketing straffen, dadurch wurde die Transparenz unserer Marketing-Aktivitäten verbessert“, so Berteloot. „Das Sales Insight Dashboard gibt dem Vertrieb einen Überblick über alle Berührungspunkte von Interessenten mit bestimmten Marketing-Kampagnen. Somit können wir die Ergebnisse und Aktivitäten effektiver an das Management weitergeben und kommunizieren.“

Mithilfe des Reporting Analytics-Tools und der Funktion Opportunity Influencer arbeitet KDS nun daran, eigene Marketing-Leistungskennzahlen (KPIs) zu definieren.

„Seit der Einführung von Marketo haben wir viel über unsere eigenen internen Prozesse gelernt. Wir waren nicht nur in der Lage die Funktion unserer Back-End-Systeme hinsichtlich der Datenbank und der Integration von Marketo und Salesforce zu verbessern, sondern konnten auch die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb stärken“, erläutert Berteloot. „Marketo war der Katalysator für die Steigerung von Anzahl und Qualität der Vertriebs-Leads. Weiterhin konnten manuelle Prozesse reduziert und unsere täglichen Marketing-Aktivitäten insgesamt verbessert werden.“