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„Wir haben Marketo voll ausgereizt. Die Lösung hat das Marketing von Panasonic vollständig verändert und wird jetzt im gesamten globalen Unternehmen eingesetzt.“

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Highlights.

  • Erhöhter Beitrag des Marketings zum Gesamtumsatz des Unternehmens von unter 10 % auf 26 %
  • Fünfmal höherer Marketing-Kampagnen-Output ohne zusätzliche Investitionen in Budget oder Ressourcen
  • Verdoppelung der Größe des CRM-Kontaktsystems durch eingehende Anfragen
  • Gesteigerte Motivation, Innovation und Zufriedenheit des europäischen Marketing-Teams
  • Überblick darüber, wie alle Kampagnen zum Geschäftsergebnis beitragen
  • Möglichkeit zur Analyse von Daten und zu fundierteren Entscheidungen über zukünftige Kampagnen
  • Mehr Crossselling-Opportunitys durch Lead-Bewertung
  • Möglichkeit des Vertriebs-Teams, relevantere und ansprechendere Kommunikation mit Interessenten zu planen und langfristige, lukrative Kundenbeziehungen aufzubauen

 

Herausforderungen.

Panasonic Systems Communications Company Europe (PSCEU) ist der europäische Arm der weltweiten B2B-Abteilung der Panasonic Corporation mit einem Umsatz von mehr als 500 Millionen Euro. Das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, die Arbeit von Geschäftsanwendern zu verbessern und die Effizienz und Leistung ihrer Organisationen zu steigern. Durch die Produkte des Unternehmens können Organisationen alle Arten von Informationen erfassen, verarbeiten und kommunizieren: Bild-, Sprach- und Textdaten. Zu den Produkten gehören PBX-Telefon-Switches, Dokumentdrucker, Profi-Kameras, Projektoren, große Displays und robuste mobile PCs. Mit etwa 370 Mitarbeitern, Experten für Entwicklungs-Design, Kapazitäten für globale Projektverwaltung und einem großen europäischen Partnernetzwerk bietet das Unternehmen einzigartige Möglichkeiten.

Das Marketing-Team muss umfangreiche und komplexe Abläufe umsetzen: über 460 sich kontinuierlich ändernde Produkte, tausende Materialien und 63.000 Seiten auf 72 Websites in 22 Sprachen. Die Panasonic-Website gehört zu den größten B2B-Websites in Europa. Panasonic Europe führte seine verschiedenen B2B-Unternehmen im Jahr 2012 zu PSCEU zusammen. Das Ziel bestand darin, die verschiedenen Kunden-Datenbanken zu integrieren, die Geschäfte mit größeren Accounts zu vereinfachen, die Vertriebsorganisationen auf diese Accounts auszurichten und das Run Rate-Business mit dem Channel beizubehalten. 

„Wir wollten unsere Vertriebsstrategie ändern, um gezielt größere Unternehmen ansprechen zu können, ohne das Run-Rate-Business mit unserem Channel zu verlieren“, so Stephen Yeo, European Marketing Director für Panasonic System Communications Company Europe. „Außerdem wollten wir unsere Marktdurchdringung und Crossselling-Opportunitys steigern und durch die stärke Integration der Vertriebs- und Marketing-Teams insgesamt mehr Effizienz aus unseren Marketing-Investitionen erzielen.“

Lösung.

Im Jahr 2012 bewerteten Yeo und sein Team zehn Anbieter anhand spezifischer Anforderungen. Die Wahl fiel auf die Marketing-Automatisierungsplattform Marketo, da sie herausragende und umfangreiche Funktionen bietet und Einblicke in die Marketing-Anforderungen des Unternehmens ermöglicht.

„Wir benötigten ein leistungsstarkes Marketing-Automatisierungssystem, das die Rendite steigert, unsere Expansion in neue Märkte unterstützt und dem Marketing-Team die Möglichkeit gibt, mit kleinerem Aufwand eine größere Wirkung zu erzielen“, so Yeo. „Für Marketo sprachen nicht nur die Möglichkeiten der Plattform, sondern auch die umfangreiche Branchenerfahrung von Marketo im Bereich Marketing. Sie verstehen Marketing und die Anforderungen der Marketer und sind nicht nur ein Anbieter für IT-Anwendungen. Zudem suchten wir ein Marketing-Automatisierungs-Tool, das einfach bedienbar ist und von einem durchschnittlichen Marketing-Manager verstanden wird und verwendet werden kann. Wir wollten nicht die Unterstützung der IT-Abteilung anfordern müssen.“

Das Unternehmen integrierte Marketo mit der vorhandenen Salesforce CRM-Lösung, importierte mehr als 55.000 Kontakte und schulte 50 Mitarbeiter. Der Marketo-Launch erfolgte im April 2013 in 25 europäischen Ländern.

 

Vorteile.

In den 18 Monaten nach der Implementierung von Marketo im April 2013 stieg der Anteil der Marketing-Kampagnen im Neugeschäft von 10 % auf 26 %. Zudem hat sich das Volumen der Marketing-Kampagnen auf über 100 pro Monat verfünffacht, ohne dass die Zahl der Marketing-Mitarbeiter oder das Budget erhöht wurden. Das entspricht etwa einer Kampagne alle zwei Stunden bei 25 Marketing-Mitarbeitern. Alle Kampagnen werden ohne Unterstützung durch andere Abteilungen oder Beratungsunternehmen ausschließlich vom Marketing-Team durchgeführt. Zudem hat sich die Zahl der Kontakte im CRM-System von 55.000 auf 110.000 verdoppelt. Das wurde vor allem durch die Erfassung der Benutzerdaten über Marketing-Aktivitäten wie Events und eingehende Web-Formulare möglich.

„Marketo liefert uns Einblicke in Kaufmuster und das Online-Verhalten unserer Interessenten“, fügt Yeo hinzu. „Da Käufer heute 70 % ihrer Kaufentscheidungen noch vor dem ersten Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter treffen, haben wir jetzt einen deutlich besseren Überblick über das Online-Verhalten der Interessenten. Dank der Lead-Bewertung können wir zudem mehr Crossselling-Opportunitys nutzen. Unsere Vertriebs-Teams können stärker fokussierte Gespräche mit Interessenten führen. Dadurch verändern sich unsere Interaktionen mit unseren Kunden. Marketo verschafft uns einen Wettbewerbsvorteil, und ich glaube, dass Marketing-Automatisierung noch stärker und strategischer als CRM wird. Wir wären ohne Marketo einfach nicht in der Lage gewesen, unsere neue Vertriebsstrategie zu implementieren und erfolgreich umzusetzen.“

Für die Zukunft plant Panasonic die Erstellung eines neuen Partnerportals für die 26.000 Channel-Kontakte – mit vollständiger Workflow- und Marketing-Automatisierung und für mehr Lead-Transparenz und bessere Interaktionen. Aufgrund des erfolgreichen Einsatzes in Europa wird Marketo jetzt für das B2B-Geschäft von Panasonic in Nordamerika eingeführt.