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Panasonic

Marketo verschafft uns einen Wettbewerbsvorteil, da die meisten Unternehmen ein CRM verwenden, aber keine Marketing-Automation. Wir können nun einzigartige, personalisierte Dialoge mit unseren Kunden führen. Durch Workflows wird unser Unternehmen aus der Perspektive des Kunden dynamischer und auch intelligenter. Zudem können wir mit den gleichen oder geringeren Ressourcen eine größere Pipeline schaffen. Deshalb ist Marketing-Automation für mich derzeit eine wichtigere strategische Waffe als CRM. Wir hätten unsere neue Vertriebsstrategie ohne Marketo einfach nicht erfolgreich umsetzen können.

panasonic photo of stephen yeo directeur marketing europe Stephen Yeo
European Marketing Director
Panasonic

Highlights

  • Gesteigerter Anteil der nachgewiesenen Marketingwirkung auf den Gesamtumsatz des Unternehmens von unter 10 Prozent auf 26 Prozent
  • Ergebnissteigerung von Marketingkampagnen um das Fünffache, ohne den Aufwand weiterer Mittel oder Ressourcen
  • Verdoppelung der CRM-Kontakte im System durch eingehende Anfragen
  • Erhöhte Motivation, mehr Innovationen und größere Zufriedenheit im europäischen Marketingteam
  • Transparenz über den Einfluss von E-Mail-Kampagnen auf die Umsatzzahlen
  • Möglichkeit der Datenanalyse für fundierte Entscheidungen bezüglich zukünftiger Kampagnen
  • Erweiterte Cross-Sell-Möglichkeiten durch Lead-Scoring
  • Vertriebsteams können relevantere und stimulierendere Gespräche mit potenziellen Kunden führen, um langfristige und lukrative Kundenbeziehungen aufzubauen

Herausforderungen

Panasonic Systems Communications Company Europe (PSCEU) ist die europäische Vertretung des B2B-Bereichs der Panasonic Corporation mit einem Umsatz von über €500 Millionen Euro. Das Ziel des Unternehmens ist es, die Arbeit von Fachkräften zu vereinfachen und ihren Unternehmen zu mehr Effizienz und Leistung zu verhelfen. Die Produkte des Unternehmens helfen dabei, alle Arten von Informationen zu erfassen, zu verarbeiten und zu übertragen: Bild-, Sprach- und Textdaten. Zu den Produkten gehören PBX-Telefonswitches, Drucker, professionelle Kameras, Projektoren, große Displays und robuste Mobil-PCs. Das Unternehmen hat etwa 370 Mitarbeiter, verfügt über Ingenieurskompetenz, globale Erfahrung im Projektmanagement und ein großes Partnernetzwerk in Europa. Mit dieser Kombination an Fähigkeiten ist das Unternehmen der Konkurrenz weit voraus.

Das Marketingteam hat eine enorm große und komplexe Aufgabe: mehr als 460 Produkte, die sich häufig ändern, tausende Zubehörteile und 63.000 Seiten auf 72 Websites in 22 Sprachen – eine der größten B2B-Websites in Europa. Panasonic Europa fusionierte 2012 die verschiedenen B2B-Sparten zu PSCEU. Ziel war es, die unterschiedlichen Kundendatenbanken zu integrieren und so die Arbeit damit zu vereinfachen. Gleichzeitig sollte sich der Vertrieb auf die größeren Kunden konzentrieren und die Run Rate mit dem Kanal sollte aufrechterhalten werden.

„Uns ging es darum, unsere Vertriebsstrategie auf größere Kunden auszurichten, ohne die Run Rate in unserem Kanal zu verlieren“, so Stephen Yeo, europäischer Marketing Director von Panasonic System Communications Company Europe. „Wir wollten zudem unsere Marktdurchdringung und Cross-Selling-Möglichkeiten verbessern, damit unsere Marketinginvestitionen insgesamt durch die engere Zusammenarbeit der Vertriebs- und Marketingteams effektiver würden.“

Die Lösung

Im Jahr 2012 evaluierten Yeo und sein Team zehn Anbieter anhand spezifischer Anforderungen. Marketo schaffte es an die Spitze ihrer Liste, da es bessere und vielfältigeren Möglichkeiten bot. Auch Marketos Einblicke in die Marketing-Anforderungen des Unternehmens trugen zur Auswahl der Marketing-Automation-Plattform bei.

„Wir benötigten ein leistungsstarkes System zur Marketing-Automation, das unseren ROI optimieren, unsere Expansion in neue Märkte unterstützen und unserem Marketing Team ermöglichen würde, aus weniger mehr zu machen“, so Yeo. „Wir haben Marketo nicht nur wegen der vielen Möglichkeiten der Plattform gewählt, sondern auch weil Marketo im Bereich Marketing über sehr tiefgreifende Erfahrungen verfügt. Sie verstehen, wie Marketing funktioniert, und wissen, was Marketingexperten brauchen. Marketo vertreibt nicht nur einfach IT-Anwendungen. Zudem wollten wir ein Marketing-Automation-Tool, das auch der durchschnittliche Marketing-Manager ganz einfach verstehen und anwenden kann. Wir wollten nicht von der Unterstützung der IT-Abteilung abhängig sein.“

Das Unternehmen integrierte Marketo mit der bestehenden Salesforce CRM-Lösung, importierte über 55.000 Kontakte und schulte 50 Mitarbeiter. Marketo wurde im April 2013 in 25 Ländern in Europa in Betrieb genommen.

Vorteile

In den ersten 18 Monaten nach der Einführung von Marketo im April 2013 wuchs der Anteil der Pipeline, die ihren Ursprung in Marketingkampagnen hatten, von unter 10 Prozent auf 26 Prozent. Zusätzlich stieg das Volumen der Marketingkampagnen um das Fünffache auf über 100 pro Monat und das, ohne dass Personal- oder Marketingbudget erhöt werden musste. Das entspricht ungefähr einer Kampagne alle 2 Stunden bei gerade einmal 25 Mitarbeitern im operativen Marketingbereich. Alle Kampagnen werden einzig und allein vom Marketingteam durchgeführt, ohne Unterstützung durch andere Abteilungen oder Consulting-Unternehmen. Die Kontakte im CRM-System haben sich 55.000 auf 110.000 verdoppelt, größtenteils durch die Erfassung von Nutzerdaten bei Marketing-Aktivitäten wie Veranstaltungen und aus eingehenden Web-Formularen.

„Marketo gibt uns einen Einblick in das Kauf- und Onlineverhalten unserer potenziellen Kunden“, fügte Yeo hinzu. „Heutzutage haben Käufer 70 Prozent ihrer Kaufentscheidungen bereits getroffen, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Wir haben jetzt einen viel umfangreicheren Überblick über das Onlineverhalten. Durch die Lead-Bewertung erhalten wir noch dazu bessere Cross-Selling-Möglichkeiten. Unsere Vertriebsteams können das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden viel zielgerichteter gestalten. Das alles verändert, wie wir mit unseren Kunden interagieren. Marketo bietet uns einen strategischen Vorteil, und ich glaube daran, dass Marketing-Automation bald größer und strategisch wichtiger sein wird als CRM. Ohne Marketo hätten wir unsere neue Vertriebsstrategie einfach nicht erfolgreich umsetzen können.“

Mit Blick auf die Zukunft plant Panasonic, ein Partnerportal für die mehr als 26.000 Kontakte aus allen Kanälen einzurichten. Darin soll eine vollständige Workflow- und Marketing-Automation umgesetzt werden, um eine größere Transparenz bei Leads zu ermöglichen und die Interaktion zu verbessern. Aufgrund des Erfolgs in Europa wird Marketo nun auch von der Panasonic-B2B-Sparte in Nordamerika eingesetzt.