Inbound-Marketing

Erfahrt mehr über den Wert von Inbound-Marketing und wie ihr einen kompletten Inbound-Marketing-Plan mit Zielen, Terminen, Taktiken und messbarem ROI erstellt.

Was ist Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing ist eine Strategie, die sich viele verschiedene Formen des Pull-Marketings, wie Content-Marketing, Blogs, Events, SEO, Social Media und vieles mehr, zunutze macht, um die Markenwahrnehmung zu steigern und neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.

Im Gegensatz zum Outbound-Marketing, bei dem Marketer versuchen, Kunden zu finden, verdient sich Inbound-Marketing die Aufmerksamkeit der Kunden und macht den Anbieter leicht auffindbar.

Warum ist Inbound-Marketing heute ein so heißes Thema?

Wir leben in einer Welt der Informationsfülle und Aufmerksamkeitsknappheit – und das Tempo der Informationserstellung nimmt zu. Nach einer Studie von IBM produzieren wir heute 2,5 Quintillionen Bytes pro Tag – 90 % der heute existierenden Datenmenge wurden also allein in den letzten zwei Jahren erzeugt.

Käufer haben heute das Steuer in der Hand. Das Internet bietet sofortige Informationsbefriedigung. Sie können heute bequem und rund um die Uhr detaillierte Spezifikationen, Preislisten und Rezensionen zu Produkten und Dienstleistungen aufrufen. Social-Media-Kanäle regen unterdessen dazu an, Inhalte zu teilen und zu vergleichen, und Smartphones und Tablets machen jeden Aspekt der Online-Erfahrung orts- und zeitunabhängig.

„Inbound-Marketing ist so wirkungsvoll, weil man Suchenden/Verbrauchern genau die Antworten geben kann, nach denen sie suchen – genau zu dem Zeitpunkt, zu dem sie diese brauchen. Das baut Vertrauen, einen guten Ruf und Ansehen in jeder Nische auf, in der man diese Form von Marketing praktiziert.“

– Joshua Gill, Inbound & SEO Marketing Consultant, Inbound Authority

 

Aus diesem Grund werden Marketing-Taktiken, die darauf basieren, von Dritten aufgebaute Aufmerksamkeit zu „mieten“ – und Käufer noch dazu zu unterbrechen –, immer weniger effektiv.

„Obwohl es je nach Produktkomplexität und Marktreife deutliche Unterschiede gibt, haben Käufer heute meistens zwei Drittel bis 90 % der Customer Journey hinter sich, bevor sie sich an das Vertriebsteam eines Anbieters wenden.“

– Forrester Research, The New Physics Of Lead-To-Revenue Management, Lori Wizdo, 28. März 2013

Zeit fürs Inbound-Marketing! Eine Checkliste der wichtigsten Aspekte des Inbound-Marketings, die ihr kennen solltet, findet ihr in unserem Pipeline-Marketing-Merkblatt.

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Warum Inbound-Marketing überlebenswichtig ist

Inbound-Marketing bietet zahlreiche Vorteile. Bei effektiver Verwendung kann es:

  • Markenpräferenz aufbauen und künftige Käufe beeinflussen 
  • Shares in Social-Media-Kanälen und Inbound-Links generieren
  • Kunden das Steuer überlassen
  • Suchmaschinen-Optimierung vorantreiben
  • Markenwahrnehmung steigern
  • Kunden in die Lage versetzen, rund um die Uhr zum Zeitpunkt des Bedarfs mit eurer Marke zu interagieren
  • Qualifizierte Leads kostengünstiger generieren (verglichen mit traditionellem Marketing)

Anders als traditionelle Marketing-Initiativen entwickeln sich Inbound-Programme im Laufe der Zeit automatisch weiter. Überzeugende Inhalte beispielsweise bieten viele sofortige und langfristige Vorteile. Bei der Veröffentlichung lenken sie die Aufmerksamkeit auf euer Unternehmen und stehen euren Kunden als Ressource zur Verfügung, so lange sie auf eurer Website bleiben. Und wenn diese Inhalte weiteres Interesse wecken, können sie zu einer langfristigen Quelle von Inbound-Traffic über Suchmaschinen-Optimierung (SEO), Shares in Social-Media-Kanälen und Mundpropaganda werden.

„Der Schlüssel ist, einen strategischen Content-Ansatz zu entwickeln, der auf die Personas und die Phase des Kaufzyklus zugeschnitten ist, in der sie sich befinden. So wird wertvoller Content bereitgestellt, der direkt auf den jeweiligen Besucher ausgerichtet ist. Das trägt dazu bei, Besucher im Kaufzyklus voranzubringen, auf ihre Einwände einzugehen und Vertrauen aufzubauen. All diese Faktoren führen zu kurzen Verkaufszeiten, mehr qualifizierten Leads und leichteren Geschäftsabschlüssen für das Vertriebsteam.“

- Luke Summerfield (@SavvyLuke), Director of Inbound Marketing, Savvy Panda

Arten von Inbound-Marketing: Was macht eine erfolgreiche Kampagne aus?

Es gibt keine einzige Inbound-Marketing-Taktik, die für sich allein genommen gut funktioniert. Die folgenden Tipps für gesunde Inbound-Marketing-Ökosysteme stammen von Bill Faeth:

„Inbound-Marketing kann nicht in verschiedene Kategorien segmentiert werden, bei denen jeder Bereich unabhängig wirkt. Zwar brauchen wir SEO, um Besucher durch organische Suchen anzuziehen, doch SEO bringt nichts, wenn kein Content da ist. Ohne Social Media erreichen Blogs keine neuen Interessenten. Und SEO, Content und Social Media sind völlig nutzlos, wenn kein Prozess für die Lead-Generierung vorhanden ist.“

- Bill Faeth (@bfaeth), CEO, Inbound Marketing Agents

Die meisten erfolgreichen Inbound-Marketing-Kampagnen umfassen alle oder zumindest Teile der folgenden Elemente: 

  • SEO: Suchmaschinen-Optimierung ist ein integraler Bestandteil von wirkungsvollem Inbound-Marketing. Effektive Keyword-Analyse, ein gut strukturiertes Website-Design und andere empfehlenswerte SEO-Praktiken, die euer Unternehmen an die Spitze der Suchergebnisse katapultieren, sorgen dafür, dass euer Content von der richtigen Zielgruppe gesehen wird und die richtigen Leads einbringt.
  • Blogs: Blogs sind die bei Weitem häufigste Form von Inbound-Marketing und können effektiv dazu beitragen, den Traffic zu steigern und Leads zu pflegen.
  • Social Media: 67 % aller erwachsenen Internet-Nutzer verwenden Social Media, um Informationen auszutauschen. Ihr könnt es euch also kaum leisten, Online-Gemeinschaften wie Facebook, Twitter und Pinterest zu ignorieren. Weitere Ressource: Unser Leitfaden „The Definitive Guide to Social Marketing“.
  • Live-Events und Webinare: Mit Online-Webinaren und Live-Events hebt ihr Inbound-Marketing auf die nächste Ebene.

Das ist aber erst der Anfang! Videos, Whitepapers, eBooks, eNewsletter, öffentliche Referate ... Jede Gelegenheit, hochwertige Inhalte zu teilen, ist eine Chance für aktives Inbound-Marketing.

Erste Schritte im Inbound-Marketing

Beim Inbound-Marketing gilt: Je mehr ihr investiert, desto höher die Rendite. Überzeugende Inhalte zu erstellen, erfordert mehr Grips und Engagement als Budget. Steckt nicht zu viel Geld hinein – investiert stattdessen Kopf und Herz.

  • Erste Schritte: Ermittelt eure Zielgruppe und lernt alles, was ihr über sie in Erfahrung bringen könnt. Man kann erst Inhalte erstellen, um Kunden zu informieren, wenn man weiß, worauf die Zielgruppe anspricht.
  • Definiert eure einzigartige, überzeugende Story. Warum sollte eure Zielgruppe euch zuhören?
  • Wählt eure Bereitstellungsplattformen. Wollt ihr bloggen? Twittern? Facebook verwenden? Pinterest?
  • Erstellt euren Content-Kalender und setzt ihn um.

Es ist wichtig, einen Zeitplan zu erstellen, der ständig für frische und relevante Inhalte sorgt, um eure Zielgruppe bei der Stange zu halten. Denkt daran, dass eure Themen sich um die Kunden drehen sollten, nicht um euer Unternehmen.

„Statt sich auf ‚genug‘ Content zu konzentrieren, sollte es Marketern vor allem darum gehen, Qualitätsinhalte zu veröffentlichen. Content, der die Zielgruppe informiert und Marken und Autorität aufbaut.  Die richtigen Inhalte werden geteilt, was Reichweite, Bekanntheitsgrad, Vertrauen und Leads weiter steigert. Die falschen Inhalte sorgen für den Verlust von Followern und schaden dem Ruf.“
- Stacie Chalmers (@staciechalmers), The Inbound Marketing Company

Und vergesst nicht, jede Woche Zeit für Analysen einzuräumen. Dieser Schritt zeigt euch, wie effektiv euer Inbound-Marketing ist und wie es verbessert werden kann.

Mit Marketing-Automatisierung zum Erfolg

Inbound-Marketing allein reicht nicht aus, um das Geschäft voranzutreiben. Für einen wirklich ausgewogenen Ansatz sollten Inbound-Maßnahmen mit Outbound-Initiativen wie Lead-Nurturing, Lead-Scoring und anderen Komponenten der Marketing-Automatisierung kombiniert werden.

Marketing-Automatisierung gibt Inbound-Marketern Tools und Strategien an die Hand, um Fans und Follower in Leads und Kunden zu verwandeln. Automatisierung erzielt dies durch die Pflege von Beziehungen zu Leads, die noch nicht ganz zum Kauf bereit sind (am häufigsten über zielgerichtete E-Mail-Kampagnen). Automatisierung hilft euch auch, legitime Leads von nicht ganz so legitimen zu trennen, und unterstützt so eure Inbound-Initiativen. Und die Verknüpfung von Marketing-Automatisierung und CRM-System (Customer Relationship Management) sorgt dafür, dass kein Lead im Getümmel verloren geht.

Die Kombination von Marketing-Automatisierung und Inbound-Marketing ist etwa wie Benzin ins Marketing-Feuer zu gießen. Mehr erfahrt ihr in unserem Leitfaden „Der Definitive Leitfaden zur Marketing Automation“.

 

Quantifiziert euren Erfolg

Für die Beurteilung des Erfolgs eures Inbound-Marketings gibt es eine Vielzahl von Messgrößen. Ob SEO-Rankings, Inbound-Links oder Anzahl der veröffentlichten Artikel – alle vermitteln euch Erkenntnisse über die Leistung eurer Kampagnen. 

Fühlt euch jedoch nicht versucht, eure Entscheidungen ausschließlich von Marketing-Aktivitäten abhängig zu machen. Beispielsweise klingen 5000 Follower auf Twitter zwar beeindruckend, doch diese Zahl bietet nicht allzu viele Einblicke in die wirklichen Geschäftsergebnisse. Stattdessen solltet ihr euch die Finanzkennzahlen ansehen. Diese zeigen euch, wie Marketing eurer Unternehmen dabei unterstützt, mehr Profit und schnelleres Wachstum zu erzeugen als eure Konkurrenz.

Eine dieser wertvollen Kennzahlen ist organischer Traffic, also Besucher, die eure Website auf andere Weise finden als durch Eingabe eurer URL oder die Suche nach eurem Markennamen. Nehmen wir an, euer Unternehmen ist eine Personalvermittlung und ein potenzieller Kunde gibt „lokale Personallösungen“ in die Google-Suche ein. Wenn der Name eurer Firma oben in den Ergebnissen erscheint, habt ihr von einer erfolgreichen organischen Suche profitiert. Wenn ihr ermittelt, welcher Anteil dieses Traffic in Leads konvertiert wird, bekommt ihr einen Eindruck davon, wie eure Marketing-Strategien möglicherweise angepasst werden müssen. Und um noch einen Schritt weiterzugehen: Ihr solltet auch die Trends verfolgen (nicht nur die harten Zahlen), um zu ermitteln, wie schnell sich eure Online-Präsenz verbessert. In bestimmten Marketing-Automatisierungslösungen ist diese nützliche Funktionalität von vornherein integriert.

Bereit für weitere Metriken? Seht euch unseren Leitfaden „Der ultimative Leitfaden zum Pipeline-Marketing“ an.

 

Fazit: Lasst Inbound-Marketing für euch arbeiten!

In unserer schnelllebigen Gesellschaft, in der das Internet und Social Media unsere täglichen Entscheidungen beeinflussen, werden Kunden mit mehr Informationen konfrontiert als je zuvor. Das Phänomen sorgt nicht nur für bessere Kenntnisse bei den Verbrauchern, sondern auch für einen Wandel im Kaufverhalten. B2B- und B2C-Marketing müssen daher angepasst werden, um auf diese Veränderung zu reagieren.

Unternehmen erkennen zunehmend, dass Outbound-Initiativen allein nicht ausreichen, um Profit zu generieren. Stattdessen müssen Inbound-Marketingtechniken eingesetzt werden, um mehr Leads anzuziehen und die Markenpräferenz zu steigern. Für erfolgreiches Inbound-Marketing benötigen Unternehmen einen disziplinierten Ansatz bei der Content-Erstellung sowie Marketing-Automatisierungstools, die sie bei der Pflege und Bewertung von Leads unterstützen und den Fluss dieser Leads durch die Sales-Pipeline optimieren. 

„Ich kann die Customer Engagement Engine von Marketo Engage gar nicht genug loben. Mit unserer vorherigen Lösung hatten wir zwar die richtigen Inhalte, konnten jedoch nicht das Maß an gezielter Bereitstellung erreichen, das Marketo uns bietet. Jetzt können wir zielgerichteten Content bieten und potenzielle Kunden direkt ansprechen.“
– Shantel Shave, Director of Demand Generation, Hootsuite

„Die Marketo RTP Content Recommendation Engine entdeckt automatisch unseren Content, analysiert die Leistung der Inhalte und setzt dann prädiktive Analysen ein, um relevante Inhalte für Inbound-Leads zu empfehlen. Die bisherigen Ergebnisse sind phänomenal.“
– Terry Erisman, Chief Marketing Officer, Percona

Weitere Ressourcen:

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