Lead-Generierung

Was ist Lead-Generierung? Warum ist sie wichtig? Wie gelingt sie? Holt euch alle Infos und Erkenntnisse für eine erfolgreiche Lead-Generierung.

Was ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung beschreibt den Marketing-Prozess, bei dem Aufmerksamkeit oder Interesse an einem Produkt oder Service geweckt wird, mit dem Ziel, die Vertriebspipeline weiterzuentwickeln.

Bei der Lead-Generierung werden häufig digitale Kanäle eingesetzt; der Prozess hat sich in den letzten Jahren aufgrund neuer Online- und Social-Media-Techniken erheblich verändert. Vor allem hat die Fülle an Informationen, die online jederzeit verfügbar ist, zum Aufstieg des „selbstbestimmten Käufers“ und zu neuen Verfahren für die Entwicklung und Qualifizierung potenzieller Leads geführt, bevor diese an den Vertrieb weitergeleitet werden.

Warum ist Lead-Generierung wichtig?

Der Kaufprozess hat sich verändert. Marketer müssen neue Wege finden, um Käufer zu erreichen und im allgemeinen Lärm Gehör zu finden. Statt Kunden mit Massenwerbung und E-Mail-Aktionen ausfindig zu machen, müssen Marketer sich heute darauf konzentrieren, von Käufern gefunden zu werden und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

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Informationsfülle und Ökonomie der Aufmerksamkeit

Mit dem Wachstum des Internets hat sich die Welt weg vom Informationsmangel und hin zur Informationsfülle bewegt.  Laut dem früheren Google-Vorsitzenden Eric Schmidt wurde „zwischen dem Beginn der Zivilisation und 2003 ein Informationsvolumen von fünf Exabytes erstellt. Heute wird dieselbe Menge an Informationen alle zwei Tage generiert, und das Tempo beschleunigt sich erheblich“. 

Das Problem ist, dass Informationsfülle zugleich Aufmerksamkeitsmangel bedeutet. Dies wird als Ökonomie der Aufmerksamkeit bezeichnet. Der Sozialwissenschaftler Herbert Simon war der erste, der sich mit diesem Konzept auseinandersetzte. Er schrieb: „In einer informationsreichen Welt bedeutet Reichtum an Informationen den Mangel an etwas anderem, nämlich eine Knappheit von dem, was die Information selbst verbraucht. Was sie verbraucht, ist offensichtlich: die Aufmerksamkeit der Empfänger.“

Diese Entwicklung hat den Kaufprozess völlig verwandelt. Käufer werden vom allgegenwärtigen Lärm überwältigt: Sie lernen zunehmend, die Botschaften zu ignorieren, die sie nicht hören wollen, und selbst zu recherchieren, was sie wissen möchten.

Der neue Kaufprozess

In der alten Welt der Informationsknappheit bedeutete das Konzept der „Lead-Generierung“, dass die Marketing-Abteilung die Namen potenzieller Käufer ausfindig machte und an den Vertrieb weiterleitete. Käufer erwarteten, mit dem Vertrieb sprechen zu müssen, und der Vertrieb erwartete, mit uninformierten Käufern der Frühphase sprechen zu müssen, die möglicherweise noch nicht qualifiziert waren. Das hat sich verändert. Heute können Käufer selbst online recherchieren. Über Suchmaschinen, Social Media und andere Online-Kanäle finden sie eine Vielzahl informativer Ressourcen. Content-Ressourcen bieten Käufern heute umfassende Informationen zu einem Produkt oder Service, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen haben.  Unternehmen müssen ihre digitale Präsenz also unter allen Umständen ausbauen.

Das nachstehende Diagramm verdeutlicht, wie bedeutsam dieser Wandel ist. Sowohl Entscheidungsträger als auch Mitwirkende versuchen heute, euch zu finden, statt von euch gefunden zu werden.

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Ganz offensichtlich hat sich der traditionelle Kaufprozess erheblich verändert.  Tatsächlich haben Käufer heute nach einer Studie von Forrester meistens zwei Drittel bis 90 % der Customer Journey hinter sich, bevor sie den Anbieter überhaupt erreichen. Dies geschieht immer häufiger, weil Käufer heute wesentlich mehr Zugang zu Informationen haben: Sie können ein Gespräch mit dem Vertrieb hinauszögern, bis sie selbst zu Experten geworden sind.

Eine solide Strategie für die Lead-Generierung hilft euch, Vertrauen aufzubauen und das Interesse von Käufern zu wecken, bevor sie bereit sind, sich an den Vertrieb zu wenden.

Schließlich soll euer Vertriebsteam sich nicht mit einer Liste von Kaltanrufen auseinandersetzen müssen. Wenn ihr für den Vertrieb Leads generieren könnt, wird der Prozess leichter, und eine größere Zahl von Leads wird schneller im Umsatz verbucht.

Gemietete Aufmerksamkeit vs. verdiente Aufmerksamkeit

Aufmerksamkeitsknappheit sorgt für einen Wandel von der „gemieteten Aufmerksamkeit“ hin zur „verdienten Aufmerksamkeit“. Historisch gesehen basieren die meisten Marketing-Aktivitäten auf gemieteter Aufmerksamkeit, die andere aufgebaut haben. Ein Beispiel hierfür ist der Kauf eines Inserats in einer Zeitschrift oder das Anmieten eines Messestands. Doch auf dem lauten, überfüllten Markt, auf dem sich Käufer heute bewegen, wird gemietete Aufmerksamkeit zunehmend weniger effektiv, da Aufmerksamkeit generell immer knapper wird. Natürlich ist dies keine Entweder-oder-Position: Idealerweise setzt ihr auf eine Mischung aus gemieteter und verdienter Aufmerksamkeit, damit eure Lead-Generierung wirkungsvoll ist.

Wie baut ihr selbst Aufmerksamkeit auf? Die Antwort: Werdet für potenzielle Kunden zum zuverlässigen Berater, indem ihr hochwertigen Content und innovative Konzepte entwickelt und veröffentlicht. In der komplexen Kauflandschaft von heute ist dies der Schlüssel zu erfolgreicher Lead-Generierung.

Den Trichter hinunter führen

Angesichts dieser neuen Kaufgewohnheiten ist es wichtig, dass eure Marketing-Aktivitäten nicht enden, sobald ein neuer Interessent in euer System kommt – das nennt man TOFU-Marketing (Top of the Funnel, die obere Phase im Trichter).  Viele Unternehmen generieren erfolgreich Leads. Das Problem ist jedoch, dass die meisten neuen Leads noch nicht kaufbereit sind.  Und wenn ein Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufnimmt, der Interessent jedoch nicht mit ihm sprechen will, unterstreicht das die Vorstellung, dass vom Marketing beschaffte Leads nicht viel bringen. So gehen Leads verloren, werden ignoriert oder von der Konkurrenz weggeschnappt.

Um dies zu verhindern, investieren Marketer, die sich auf Lead-Generierung verstehen, in Lead-Nurturing und andere Techniken in der Mitte des Trichters (Middle of the Funnel, MOFU), um Beziehungen und Vertrauen aufzubauen – und mit Interessenten ins Geschäft zu kommen, sobald diese kaufbereit sind. Interagiert mit diesen Leads über relevante Inhalte und achtet darauf, dass das Timing stimmt.

Lead-Generierung hat sich über die TOFU-Phase hinaus entwickelt. Für eine ganzheitliche Strategie muss auch MOFU-Marketing in eure strategischen Diskussionen einbezogen wurden, damit Leads erfolgreich in Umsatzzahlen verwandelt werden können.

Studien zur Lead-Generierung

Viele Marketing-Abteilungen stecken zunehmend mehr Geld in ihre Lead-Generierung. Insbesondere die Ausgaben für Inbound-Marketing sind gestiegen, da Unternehmen immer mehr kreative Wege finden müssen, um von Kunden über den allgemeinen Lärm hinweg wahrgenommen zu werden.

„Vor Marketo lebten wir wie im Mittelalter. Marketo hat uns ins moderne Marketing-Zeitalter versetzt: Die Lead-Generierung ist im Jahresvergleich um 71 % gestiegen, die Umsätze um 18 %.“
– Doug Wotherspoon, Executive Director of Advancement, Algonquin College

Budgettrends in der Lead-Generierung

Das nachstehende Diagramm stammt aus dem Lead Generation Benchmark Survey von MarketingSherpa. Es verdeutlicht, dass viele Marketer die Ausgaben für Lead-Generierung, insbesondere im Zusammenhang mit Website-Optimierung, Social Media und SEO, inzwischen erheblich steigern.

Lead Generation Budget Trends DE

CMO-Prioritäten für die Lead-Generierung

Laut MarketingSherpa sind die Hauptprioritäten für CMOs und Führungskräfte im Marketing-Bereich die Erzielung oder Steigerung eines messbaren ROI sowie die Optimierung des Verkaufs- und Marketing-Trichters. CMOs streben eine qualitative Verbesserung der Leads an, die ihre Marketing-Programme generieren.

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Die größten Herausforderungen für die Lead-Generierung

Obwohl Marketing-Führungskräfte die Qualität von Leads als eine der wichtigsten Prioritäten der Lead-Generierung nennen, ist sie auch eine der größten Herausforderungen, vor denen Marketer heute stehen. In einer Studie von IDG bezeichneten 61 % der Marketer die Generierung von hochwertigen Leads als problematisch für ihre Organisation.

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Dieselbe Studie stellte fest, dass das größte Hindernis für die Generierung qualitativ hochwertiger Leads ein Mangel an Ressourcen in den Bereichen Personal, Budget oder Zeit sowie ein Mangel an hochwertigen Daten ist, um Kampagnen zu unterstützen.

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Die effektivsten Taktiken der Lead-Generierung

Im B2B Lead Generation Marketing Trends Survey berichtet IDG, dass die Unternehmenswebsite, Konferenzen und Fachmessen sowie E-Mail-Marketing die wirkungsvollsten Taktiken der Lead-Generierung sind, die heute Anwendung finden. Direkt-Mail und Print-Werbung werden als die am wenigsten effektiven Methoden genannt.

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Die Grundlagen der Lead-Generierung

Beginnen wir mit der Definition des Begriffs „Lead“. Was bedeutet Lead für euer Unternehmen? Viele Unternehmen haben je nach ihrem Vertriebszyklus unterschiedliche Definitionen, doch die Standarddefinition ist ein qualifizierter potenzieller Käufer, der ein gewisses Interesse am Kauf eines Produkts oder einer Lösung zeigt. Leads, die ein Formular ausfüllen, tun das oft als Gegenleistung für relevante Inhalte oder ein überzeugendes Angebot.

Lead-Generierung kann in zwei Hauptkategorien untergliedert werden: Inbound und Outbound. Wie bereits erwähnt, solltet ihr eure Marketing-Strategien für Nurturing und Kundenbindung als Teil einer ganzheitlichen Strategie berücksichtigen.

Inbound-Marketing: Bei Marketo definieren wir Inbound-Marketing als den Prozess, potenziellen Kunden zu helfen, euer Unternehmen zu finden – oft bevor sie überhaupt einen Kauf tätigen wollen –, und diese frühe Markenwahrnehmung dann in Markenpräferenz und letztendlich in Leads und Umsätze zu verwandeln.

Die Tage, als ein Marketer sich nur auf Outbound-Strategien wie Fachmessen, Kaltanrufe und Werbeanzeigen verlassen konnte, sind längst vorbei. Heute hat der Kunde die Zügel in der Hand. Einer Forrester-Studie zufolge suchen sich Käufer drei verschiedene Inhalte über einen Anbieter für jedes einzelne von einem Marketer oder vom Vertrieb versandte Werbematerial.  Da Kunden sich selbst informieren, besteht die Aufgabe von Marketern heute darin, sich über den allgemeinen Lärm hinweg Gehör zu verschaffen und neue Wege zu finden, über die ihr Unternehmen von Leads gefunden werden kann. Um in der modernen Welt als Marketer Erfolg zu haben und die Lead-Generierung positiv zu beeinflussen, braucht ihr solide Kenntnisse im Inbound-Marketing.

Wie gelingt das Ganze? Ihr müsst Interesse wecken – mit einem relevanten Mix aus informativen und anregenden Inhalten, der eine fundierte Beziehung zu eurer Zielgruppe aufbaut. Und ihr müsst euren Content über die richtigen Kanäle verbreiten, in denen sich eure Käufer aufhalten. Dieser Abschnitt befasst sich etwas näher mit den häufigsten Inbound-Taktiken für die Lead-Generierung.

Content und SEO: Euer Content ist die Grundlage eures Inbound-Marketings. Das Content Marketing Institute definiert Content-Marketing als „eine Marketing-Technik, bei der relevante und hochwertige Inhalte erstellt und verbreitet werden, um eine klar definierte und umfassend recherchierte Zielgruppe anzuziehen, zu binden und mit ihr zu interagieren – mit dem Ziel, profitables Kundenverhalten zu generieren“. Content ist der Treibstoff all eurer Marketing-Kampagnen, von E-Mail bis Social. Erstellt Content, der für eure Zielgruppe relevant ist und zum Teilen anregt. Durch die Entwicklung qualitativ hochwertiger Inhalte gewinnt ihr das Vertrauen eurer Kunden und verschafft euch Gehör.

Da Suchmaschinen Qualitätsinhalte mit einer erstklassigen Website gleichsetzen, ist wertvoller Content enorm wichtig. Führt ein Content-Audit durch, um zu ermitteln, wie viele eurer Kreativelemente innovative Konzepte reflektieren und wie viele in die Kategorie „Werbung“ fallen. Das bedeutet auch, dass eure innovativen Inhalte wirklich Substanz haben müssen. Viele Unternehmen steigen derzeit auf Content-Marketing um. Macht es also richtig: Konzentriert euch auf Qualität statt Quantität und nützliche – nicht verkaufsfördernde – Informationen.

Sobald ihr eine gute Mischung hochwertiger – auch visueller – Inhalte habt, könnt ihr sie auf Social-Media-Kanälen veröffentlichen. Je mehr Interaktionen ihr erzeugt, desto höher stuft Google den Wert eures Contents ein, und das steigert euer SEO-Ranking. Suchmaschinen suchen nach natürlichen Links. Je informativer euer Content ist, desto häufiger werden andere ihn auf natürliche Weise verlinken.

Website: Eure Website bietet erhebliches Potenzial. Hier könnt ihr eure Zielgruppe für euch gewinnen. Ob ihr potenzielle Käufer anregt, euren Newsletter zu abonnieren oder ein Formular auszufüllen, um eine Demo anzufordern – ihr müsst eure Website so optimieren, dass Besucher zu echten Leads werden.  Achtet auf Formulare, Handlungsaufrufe (CTA), Layout, Design und Inhalte.

Blog: Ein Blog ist der perfekte Ort, bei Käufern Vertrauen aufzubauen. Leser können überall im Internet über euer Blog stolpern, es sollte also für Suchmaschinen optimiert sein. Denkt daran, dass nicht jeder Leser des Blogs gleich eine Demo bestellen möchte. Hebt also die Handlungsaufrufe hervor, die Leser anregen, euer Blog zu abonnieren oder euch auf Social-Media-Kanälen zu folgen. Ein gut gestaltetes Blog hält das Interesse der Leser wach. Sie kehren immer wieder zurück und werden hoffentlich auch neugierig auf den Rest eurer Website. Haltet die Leserzahlen hoch und platziert euer Blog als Tor zur Konversion.

Social Media: Die zunehmende Popularität von Social Media trägt direkt zur Informationsfülle bei. Über diese Kanäle können Käufer Produkte und Dienstleistungen recherchieren und sich informieren, unterstützt von Influencern und anderen Anwendern.  Außerdem hat auch in den Social-Media-Kanälen selbst ein tiefgreifender Wandel stattgefunden. Obwohl sie nach wie vor für Branding und den Aufbau von Interesse wichtig sind, gewinnt die Lead-Generierung zunehmend an Bedeutung. Indem ihr von Facebook und Twitter bis LinkedIn und Google+ alle Social-Media-Kanäle nutzt, seid ihr dort, wo eure Kunden sind, und könnt Vertrauen aufbauen.

Outbound-Marketing: Auch wenn Inbound-Marketing derzeit hohe Wellen schlägt, sollte ein ausgewogener Marketing-Mix sowohl Inbound- als auch Outbound-Strategien umfassen. Für eine breit gefasste Lead-Generierung ist Inbound-Marketing ideal, doch Outbound kann die Inbound-Aktivitäten unterstützen und auf ganz spezifische Geschäftsmöglichkeiten ausgerichtet werden. Doch was genau ist Outbound-Marketing? Es nutzt nach außen gerichtete Kanäle, um potenziellen Kunden eure Botschaft und Inhalte zu vermitteln, normalerweise über gemietete Aufmerksamkeit. Das heißt: Botschaften und Inhalte werden generell nicht auf eigenen Kanälen zur Verfügung gestellt.

In vielen Fällen können Outbound-Methoden Menschen dazu bewegen, über euer Unternehmen nachzudenken, selbst wenn das bisher nicht passiert ist. Denn viele der verwendeten Methoden sollten einen „Wow-Faktor“ haben, damit eure Firma sich von der Masse abhebt. Outbound-Kommunikation ist oft stark zielgerichtet und umfasst einen offensichtlichen Handlungsaufruf. So kann gutes Outbound-Marketing Interessenten schneller durch den Trichter führen, sofern sie bereits kaufbereiter sind.  Inbound allein reicht oft nicht aus, um Interessenten zum Kauf zu bewegen. Outbound versetzt ihnen einen zusätzlichen Schubs, der den Weg durch den Trichter beschleunigt.

Die Kombination von Outbound und Inbound kann die Zahl der generierten Seitenaufrufe vervielfachen, die Shares dramatisch in die Höhe treiben und letztendlich die Anzahl der potenziellen Kunden steigern, die euren Content sehen. Euer Mix unterscheidet sich vielleicht von unserem, doch unserer Meinung nach funktionieren die nachstehenden Outbound-Taktiken am besten.

E-Mail-Marketing: E-Mail ist ein Eckpfeiler und eine Hauptkomponente jeder Marketing-Kampagne. Ob ihr ein Event veranstaltet, neuen Content versendet, ein neues Serviceangebot bewerbt oder die Kundenbeziehungen pflegt, E-Mail sollte eines eurer wichtigsten Kommunikationsmittel sein. Laut MarketingSherpa ist E-Mail-Marketing die häufigste Taktik der Lead-Generierung – 81 % der Befragten bezeichnen es als effektivsten Kanal. Indem ihr potenziellen Kunden euren Content direkt vor Augen führt, könnt ihr Leute finden, die vielleicht nicht nach euch suchen.

Display-Anzeigen: Display-Anzeigen sind normalerweise exakt auf verschiedene demografische Gruppen oder Verhaltensweisen zugeschnitten. Ihr könnt bestimmen, wo die Werbung gezeigt werden soll, indem ihr die Online-Publikation wählt, die eure Leads besuchen. Ihr könnt auch Retargeting nutzen. Dabei wird ein Cookie auf dem Gerät von Leads platziert, die eure Website aufrufen. Und sobald das geschehen ist, erscheint eure Anzeige auch auf anderen Websites, die diese Leads anschließend besuchen. Über Online-Werbung könnt ihr einen größeren Teil eurer Zielgruppe erreichen, potenzielle Käufer informieren und Leads generieren. Display-Anzeigen erfüllen in jeder Phase des Trichters ihren Zweck: Sie bauen die Marke und Zielgruppe oben im Trichter auf, unterstützen die Entscheidungsfindung in der Mitte und steigern unten die Konversionsrate. 

Pay-per-Click-Werbung: Bei Pay-per-Click (PPC) zahlt ihr für jeden Klick auf eure Werbung, die von einer Suchmaschine wie Google, Yahoo oder Bing oder auf einer Website angezeigt wird. In Suchmaschinen erscheint eure Werbung in Form gesponserter Ergebnisse über und neben den organischen Suchbegriffen. PPC-Werbung ist eine fantastische Möglichkeit, die Aufmerksamkeit auf eure neuesten Inhalte oder Serviceangebote zu lenken. Sie ist außerdem stark auf die Zielgruppe ausgerichtet und kann hochwertige Leads generieren.  Werbetreibende bieten für Schlüsselwörter, die für ihre Zielmärkte relevant sind. Eure Werbung erscheint, wenn eine Keyword-Anfrage mit eurer Wortliste übereinstimmt.

Content-Syndication: Da potenzielle Käufer zu Beginn ihrer Customer Journey nicht immer auf eurer Website landen, ist es wichtig, dort eine Präsenz aufzubauen, wo sie auftauchen könnten. Eine großartige Methode, mit hochwertigen Inhalten die richtige Zielgruppe zu erreichen, ist Content-Syndication – eine Strategie für das Teilen von Inhalten, mit der ihr auf anderen Websites für eure Whitepaper, Artikel, Pressemitteilungen und ähnlichen Content werben könnt, um Reichweite und Interaktion auszubauen. Im Rahmen der Content-Syndication erscheinen eure Inhalte auf den Websites und in Newslettern anderer Firmen. Und da die meisten Syndication-Anbieter Leads direkt an euer Postfach weiterleiten, ist dies der ideale Weg, immer neue Leads zu generieren.

Direkt-Mail: Vielleicht haltet ihr Direkt-Mail für veraltet. Doch für zielgerichtete Kommunikation ist sie nach wie vor effektiv. Denkt beispielsweise an ein Content-Element, das für ranghohe Führungskräfte entwickelt wurde. Diese Führungskräfte suchen normalerweise nicht im Internet nach Informationen. Und es kann schwierig sein, sie per E-Mail zu erreichen. Folglich erreicht der Content, den ihr speziell für sie entwickelt habt, sie möglicherweise gar nicht. Und genau hier kann sich Direkt-Mail als wirkungsvoll erweisen. Ihr könnt diese Zielgruppe beispielsweise per Direkt-Mail auf euren neuen, zielgerichteten Content aufmerksam machen.  Direkt-Mail bietet euch auch die Möglichkeit, die Aufmerksamkeit eines vielversprechenden Interessenten mit einer kreativen, interessanten Botschaft und Präsentation zu erregen.

Veranstaltungen: Ob ihr eine kleine private Veranstaltung, eine internationale Fachmesse oder ein Webinar für Führungskräfte veranstaltet, Event-Marketing muss fester Bestandteil eurer Lead-Generierung sein. Schließlich spielen Veranstaltungen in jeder Outbound-Marketing-Strategie eine entscheidende Rolle. Im Wesentlichen bieten Events euch die Chance, eure Marke zu definieren, die von euch bereitgestellten Lösungen zu präsentieren und persönliche Beziehungen zu Teilnehmern aufzubauen. Veranstaltungen bieten euch nicht nur die unschätzbare Gelegenheit, mit Interessenten und Kunden zu kommunizieren, sondern liefern Teilnehmern auch die Möglichkeit, untereinander Kontakte zu knüpfen. Und jeder Marketer weiß, dass es keine bessere Werbung gibt als das direkte Lob eines zufriedenen Kunden. Events bieten auch ein Forum für Referate und Inhalte, die die Vordenkerrolle eures Unternehmens verdeutlichen und euer Image in den Augen von Käufern erheblich verbessern.  Außerdem verwandeln Events Interessenten generell schneller in starke Leads als andere Marketing-Strategien. Als lebendige, interaktive und informative Foren machen Veranstaltungen euer Unternehmen zum zuverlässigen Leader in einem breiten Feld.

Sales Development Representatives: Sales Development Representatives (SDR) oder interne Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf eine Aufgabe: Prüfen, Kontaktieren und Qualifizieren von Leads, die von der Marketing-Abteilung generiert wurden, und deren Weiterleitung an Account-Manager. Einfach ausgedrückt reichen SDR-Teams den Staffelstab von Marketing an den Vertrieb weiter. Was ist der Sinn der Sache? Mit einem SDR-Team könnt ihr sicherstellen, dass jedes einzelne Lead, das die Marketing-Abteilung an den Vertrieb weiterleitet, möglichst qualifiziert ist. Eure SDR-Mitarbeiter sollten sich die Zeit nehmen, jedem einzelnen Lead zu helfen, ihm Wert anzubieten, einen guten Eindruck zu machen, künftige Nachfrage zu erzeugen und als zuverlässige Berater zu fungieren. Dieser Schritt ist bei der Lead-Generierung entscheidend, denn ihr wollt eure Leads sicher nicht wie unpersönliche Figuren behandeln, die einfach nur befragt, qualifiziert und geerntet werden.

Middle of the Funnel (MOFU): Der selbstgesteuerte Käufer hat die Zugbrücke hochgezogen und ignoriert eure Botschaften. Es ist entscheidend, eine Beziehung aufzubauen und den allgemeinen Lärm zu übertönen.  Nicht alle Leads, die an den Vertrieb weitergeleitet werden, sind kaufbereit. Daher braucht ihr eine solide Lead-Nurturing-Strategie, um die Markenwahrnehmung und die Verbundenheit mit eurer Marke weiter auszubauen, während der Interessent sich selbst informiert. Indem ihr euch mit Taktiken wie Lead-Nurturing um die MOFU-Phase kümmert, könnt ihr auch noch lange nach der Lead-Generierung weiter relevante Gespräche mit Interessenten führen.

Lead-Nurturing verbessert auch die Konversionsrate von Lead zu Opportunity, steigert den Umsatz und verkürzt den Vertriebszyklus. Es geht darum, zur richtigen Zeit den richtigen Käufer zu finden. Lead-Generierung führt Käufer in den Trichter, doch Lead-Nurturing und Lead-Bewertung leiten sie an den Vertrieb weiter, sodass das Vertriebsteam den Deal zum richtigen Zeitpunkt abschließen kann. Laut dem Benchmarkbericht zur Lead-Generierung von MarketingSherpa verzeichnen Unternehmen, die Lead-Nurturing einsetzen, verglichen mit Firmen, die ihre Leads nicht pflegen, einen 45-prozentigen Anstieg bei der Lead-Generierung.

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Lead-Bewertung: Lead-Bewertung oder Lead-Scoring ist eine Vertriebs- und Marketing-Methode für die Beurteilung der Kaufbereitschaft von Leads. Leads werden danach bewertet, wie viel Interesse sie an eurem Unternehmen zeigen, wo sie sich im Kaufzyklus gerade befinden und wie sie zu eurem Unternehmen passen. Die Lead-Bewertung zeigt auf, ob Interessenten schnell an den Vertrieb weitergeleitet oder durch Lead-Nurturing weiterentwickelt werden müssen. Lead-Bewertung ist unerlässlich, um den Umsatzzyklus zu stärken, den ROI zu steigern und Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten aufeinander abzustimmen.

Grundlegende Metriken für die Lead-Generierung

Die besten Marketing-Programme unterliegen gezielten Messstrategien, die im Voraus geplant werden. Im Rahmen dieser Planung solltet ihr euch die folgenden Fragen stellen: Was werdet ihr messen? Wann werdet ihr es messen? Wie werdet ihr es messen?

Hier einige grundlegende Messgrößen, die viele Unternehmen bei der Lead-Generierung im Auge behalten:

  • Marketing-Beitrag zur Vertriebs-Pipeline: Anteil der Erträge in der Vertriebs-Pipeline (Opportunities), der auf Marketing-Aktivitäten zurückzuführen ist
  • Marketing-Beitrag zu abgeschlossenen Erträgen: Anteil der Erträge aus tatsächlichen Geschäftsabschlüssen, der auf Marketing-Aktivitäten zurückzuführen ist
  • Anzahl der Sales Qualified Leads (SQLs): Menge der qualifizierten Leads, die an das Vertriebsteam weitergeleitet werden
  • Qualität der SQLs: Anteil der qualifizierten Leads, die nicht vom Vertrieb abgelehnt wurden
  • Kosten pro Anfrage: Gesamtkosten der Lead-Akquise geteilt durch die Gesamtzahl der Anfragen
  • Kosten pro Lead: Gesamtkosten der Kampagne geteilt durch die Anzahl der Leads
  • Anfrage in Marketing Qualified Lead (MQL): Konversion der ersten Anfrage in einen MQL
  • MQL in Sales Accepted Lead (SAL): Konversion von MQL in einen SAL
  • SAL in Sales Qualified Leads (SQLs): Konversion von SAL in einen SQL
  • SQL in Opportunity:  Konversion von SQL in eine Opportunity
Die besten Tools and Ressourcen für die Lead-Generierung findet ihr in unserem Lead Generation Success Center, damit ihr die Anzahl und Qualität der Leads steigern könnt, dir ihr an den Vertrieb weitergebt.

Weitere Ressourcen:

Die besten Tools and Ressourcen für die Lead-Generierung findet ihr in unserem Lead Generation Success Center, damit ihr die Anzahl und Qualität der Leads steigern könnt, dir ihr an den Vertrieb weitergebt.

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[Wikipedia] Leadgenerierung

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