Marketing-Automatisierung

Marketing-Automatisierung ist eine Kategorie von Technologien, mit denen Unternehmen die Kundeninteraktion und Effizienz verbessern können, um den Umsatz schneller zu steigern.

Was ist Marketing-Automatisierung?

Marketing-Automatisierung, auch Marketing-Automation genannt, ist eine Kategorie von Technologien, mit denen Unternehmen Marketing-Aufgaben und -Arbeitsabläufe rationalisieren, automatisieren und messen können, um die operative Effizienz zu verbessern und Umsätze schneller zu steigern.

Marketing-Automatisierung hilft Marketern, Bereiche wie Lead-Generierung, Segmentierung, Lead-Nurturing, Lead-Bewertung, Marketing entlang des Kundenlebenszyklus, Cross-Selling und Upselling, Kundenbindung und Messung des Marketing-ROI zu rationalisieren.

Einige dieser Praktiken sind im kleinen Maßstab auch ohne Software möglich, doch bei größeren Volumen und angesichts der wachsenden Anzahl an Kanälen, die Marketer verwalten müssen, werden technologische Lösungen unerlässlich. Insbesondere erfordern diese Prozesse folgende Elemente:

  • Eine zentrale Marketing-Datenbank. Ein Ort für alle eure Marketing-Daten, einschließlich Details zu allen Interaktionen und Verhaltensweisen von potenziellen und bestehenden Kunden, damit ihr angemessen segmentieren und jeden Kunden mit der richtigen Botschaft ansprechen könnt. Denkt sie euch als „Aufzeichnungssystem“ für alle eure Marketing-Informationen.
  • Eine Engagement Marketing Engine. Eine Umgebung für die Erstellung, Verwaltung und Automatisierung von Marketing-Prozessen und -Dialogen über Online- und Offline-Kanäle. Dieses Element könnt ihr euch als „Dirigent“ für eure Kundeninteraktionen vorstellen.
  • Eine Analytics-Engine. Eine Lösung für die Prüfung, Messung und Optimierung des Marketing-ROI sowie der Auswirkung auf den Umsatz. Hier könnt ihr ermitteln, was funktioniert hat, was nicht und wo Verbesserungen möglich sind.

Was Marketing-Automatisierung nicht ist

  • Ein hochtrabender Name für E-Mail-Marketing: Nicht mal annähernd. Wie der Name schon sagt, umfasst Marketing-Automatisierung Kampagnen über alle Kanäle – von Direkt-Mail und Telefonanrufen bis hin zu Online-, Social-Media- und Mobile-Initiativen. Außerdem kombiniert sie robuste, informationsbasierte Funktionen aus CRM, Lead-Management-Systemen, Web-Analytics-Plattformen und anderen Systemen, um etwas zu entwickeln, das viel mehr ist als die Summe seiner Einzelteile.
  • Eine Möglichkeit, Spam zu versenden: Wie bei allen anderen Technologien basieren die Ergebnisse auch hier darauf, wie man sie nutzt. Ja, sie kann für schlechtes Marketing wie Spam verwendet werden. Sie kann aber auch für herausragendes Marketing eingesetzt werden, das Kunden basierend auf ihren Präferenzen wirklich anspricht.
  • Eine Lösung, von der nur das Marketing-Team profitiert: Ja, die Marketing-Abteilung profitiert von Marketing-Automatisierung. Doch eine hochqualitative Nutzung verbessert oft die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, was letztendlich den Umsatz fördert.
  • Eine Lösung, die ohne Mühe Mehrwert schafft: Wenn man doch nur Marketing-Automatisierungstechnologie kaufen und sich dann zurücklehnen und zusehen könnte, wie sie von selbst Ergebnisse erzielt. Aber nein. Für den Erfolg ist eine umfassende Strategie notwendig, die die richtigen Prozesse, Mitarbeiter, Inhalte, Daten und vieles mehr kombiniert.

 

Wer verwendet Marketing-Automatisierung?

Großkonzerne schätzen die Technologie seit Langem, doch Marketing-Automatisierung ist nicht nur für große Firmen geeignet. Tatsächlich bilden kleine und mittlere Unternehmen (KMU) derzeit das am schnellsten wachsende Segment auf dem Markt. Und auch mehrere Tausend noch kleinerer Firmen nutzen Automatisierung. Ebenso ist die Technologie nicht auf bestimmte Branchen beschränkt. Die Erstanwender stammten vor allem aus dem B2B-Bereich wie Hochtechnologie/Software, Fertigung und Business-Funktionen. Zunehmend jedoch führen Unternehmen aller Kategorien – einschließlich Business-to-Consumer-Anbieter (B2C) aus Sektoren wie Gesundheitswesen, Finanzdienstleistungen, Medien und Entertainment sowie Einzelhandel – die Software ein. Ihr großer Vorteil: ein interaktionsorientierter Echtzeitansatz für die Pflege und den Ausbau von Kundenbeziehungen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg.

„Eine zentralisierte, globale Plattform wie Marketo bietet Citrix eine Investition mit Hebeleffekt, die den Zeit- und Ressourcenaufwand gegenüber Dritten bei der Einrichtung und Umsetzung von Marketing-Programmen erheblich reduziert. Das Ergebnis sind geringere Kosten und ein deutlich höherer Marketing-ROI.“
– Eva Tsai, Director of Marketing Operations, Citrix

„Marketo ist der Kraftstoff, der die Marketing-Programme von Aconex antreibt. In einer Thought-Leadership-Kampagne erzielten wir vor Kurzem eine 12-fache Rendite auf die ursprüngliche Investition. Es gibt unserem Unternehmen beispiellose Agilität im Marketing.“
– Céline Stenson, Marketing Program Manager, EMEA Aconex

Was sind die typischen Merkmale und Funktionen?

Zu den Funktionen zählen E-Mail-Marketing, Landingpages und Formulare, Kampagnen-Management, Engagement-Marketing, Prognose und Bewertung, Kundenlebenszyklus-Management, CRM-Kompatibilität, Social-Media-Marketing, Mobile Marketing und Marketing-Analyse.

  • E-Mail-Marketing
  • Landingpages
  • Kampagnen-Management
  • Prognose/Bewertung
  • Lead-Management
  • CRM-Kompatibilität
  • Social-Media-Marketing
  • + Marketing-Analyse
  • Marketing-Automatisierung

 

Was sind die Vorteile und der ROI der Marketing-Automatisierung?

Unternehmen können drei Hauptvorteile erwarten: mehr Pipeline, produktivere Vertriebsmitarbeiter und höhere Umsätze (Quelle: Marketo Benchmark on Revenue Performance,
Stand: 15. Sept. 2012, n = 489).

Eine Benchmark-Studie von eMarketer ergab, dass B2C-Marketer, die Automatisierung für alle Aktivitäten verwenden – von Geburtstags-E-Mails bis hin zu Programmen für abgebrochene Einkäufe – Konversionsraten von bis zu 50 % verzeichnen.

Laut Nuclear Research erzielten 95 % der befragten Unternehmen nach eigenen Angaben Vorteile aus der Marketing-Automatisierung. Das Ergebnis der Studie: Unternehmen können einen Produktivitätsanstieg bei Marketing-Mitarbeitern zwischen 1,5 und 6,9 % sowie eine um durchschnittlich 4 % höhere Produktivität im Vertrieb erwarten.

Marketing-Automatisierung bringt Mehrwert und ROI in eure Marketing-Aktivitäten ein. Die richtige Automatisierungsplattform, kombiniert mit intelligenter organisatorischer und prozessbezogener Abstimmung, verdeutlicht den Zusammenhang zwischen der Werbe-E-Mail, die ihr letzten Monat gesendet habt, dem Webinar, das ihr letztes Jahr veranstaltet habt, und den Umsatzzahlen, die euer CEO diese Woche sieht oder fürs nächste Quartal erwarten kann.

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Wie können wir unseren Erfolg maximieren?

Obwohl es wichtige Unterschiede zwischen verschiedenen Anbietern gibt, wird der Erfolg oft vorwiegend von drei Faktoren bestimmt:

  1. Strategie und Prozess
  2. Content und Lebenszyklus
  3. Mitarbeiter

Durch Investitionen in diese Bereiche lässt sich ein solider ROI aus der Marketing-Automatisierung erzielen. Es ist wichtig, groß zu denken, klein zu beginnen und schnell zu agieren. Mit anderen Worten lassen sich die besten Ergebnisse erzielen, wenn man mit dem beginnt, was man bereits hat, und im Laufe der Zeit nach und nach investiert, um weiter nach oben zu klettern.

 

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